李协商 王亚彬 何文忠

　　积聚的矛盾终于爆发。

　　去年下半年，伴随着国际金融危机爆发，国内火暴的钢材市场快速降温，钢材价格由上半年的暴涨，瞬间止涨下跌，10月份跌至冰点，日跌三四次，跌幅过百。钢铁行业遭受重创，钢厂亏损严重，贸易商面临洗牌。

　　在危机面前，钢厂和贸易商这对“欢喜冤家”并没有站在一起，而是选择了 “大难来时各自飞”，甚至出现了相互拆台的现象。这里究竟发生了什么？背后有着怎样的矛盾？双方未来的出路在哪里？

　　长久积怨

　　“有肉同吃、有酒同饮，同生死、共患难”的厂商关系，对于中国钢贸商来说，只能是一种奢望。多年来，我国钢铁生产厂家在资金实力、资源掌控、价格制定等方面一直处于强势地位，并且掌握代理商的生杀予夺大权，贸易企业处于被动、受挤压的尴尬境地。

　　“如果钢厂能够完全独立承担并抵御市场经营风险，不需要缓冲带，不需要蓄水和分流；如果钢厂不需要第三方的市场参与机制就能解决并实现资源优化配置的调动和协调，那么中国就不需要钢材贸易商。”广东进发钢铁实业有限公司总经理杨文辉认为，在目前的情况下，钢厂并没有认可钢材贸易商的市场作用，只是将贸易商当做一个融资工具。

　　据业内人士介绍，贸易商长期被钢厂牵着鼻子走。钢厂和贸易商都会在年初签订订货协议，在行情好时，钢厂频频涨价，并经常违反供货协议，减少给贸易商发货，从而推动市场价格进一步上涨。行情不好时，生产厂家则要求代理企业按合同接货，否则威胁没收代理企业的保证金或取消其代理资格。

　　“这种令众多钢贸商敢怒不敢言的霸王行为，最终埋下行业健康发展的祸根。”在业内人士看来，现在的流通模式就在长期的积怨及互不信任的基础上建立的一种博弈行为，必然会加剧行情的波动。

　　“现货市场像菜市场，期货市场像赌场。”广东中山市金属材料公司总经理何中民认为，厂商博弈导致行业出现了上述怪现象。

　　尤其是去年行业的暴跌更是让业内人士陷入深深的思考。

　　“贸易商需要一个守合同、讲信誉能够按时发货而又长期稳定的钢厂；钢厂也需要一个忠实、诚实和守信的具备资金实力的钢贸企业。二者相互依存，密不可分。”国内某钢贸公司董事长在今年第六届长江口民营经济发展论坛呼吁。

　　矛盾根源

　　在中国金属材料流通协会最近公布的一份调查结果中显示：95.3%的受访者认为在钢铁全行业严重亏损、生存困难的情况下，钢厂在制定销售价格时仍无视市场行情的变化，不仅损害了流通企业的利益，更加损害了整个行业的正常发展。

　　去年10月份的钢价暴跌即为此例，在市场价格下跌的情况下，代理商在拿货后只能尽快甩货，从而造成竞相杀价抛售，钢价恐慌性深度下跌。钢价的暴涨暴跌，使得钢材的市场价格严重背离了价值：在钢价拉升时抑制了企业的需求，在钢价非理性暴跌时损害了经销商的利益。

　　对此，中钢协秘书长单尚华则认为国内钢价暴跌的原因在于，钢材销售市场秩序混乱，中间商太多。在市场发生波动时，中间商往往是跟风跑，不但不能起到稳定市场的作用，反而加大了市场波动幅度。

　　“为了有效规避风险，按照贸易商的生存法则，不可能在明知后市有跌的情况下坚守高库存。要降低库存就得抛，这是无可厚非的 “。在分析人士看来， “目前这种剑拔弩张态势形成的根源并不在钢厂，也不在经销商，而是在二者之间缺少一种完整的体制和机制。”

　　“钢厂和贸易商都要追求各自的利益，事实上他们的利益本应该是一体的，都是为满足下游客户的需求，如今制度的不完善将二者推向了利益的对立面。”分析人士指出，当前最主要是的要理顺钢厂和贸易商的关系，建立新机制。

　　创新模式

　　国务院今年通过的 《钢铁产业调整和振兴规划》中已经提出，提高钢材贸易商准入门坎，规范钢材销售制度，建立产销风险共担机制，发挥流通领域对稳定钢材市场的调节功能。

　　而根据业内专家分析，现行的钢铁流通体制和机制与 《钢铁产业调整和振兴规划》提出的要求，还有很大差距。因此，目前的钢材流通模式必须创新，用现代流通理论与现代流通模式来改造与替代传统流通观念与传统流通模式。

　　对此，上海市工商联钢铁贸易商会会长、上海百营钢铁集团有限公司董事长崔建华在第六届长江口民营经济发展论坛上指出，在目前大环境下，每个钢贸企业都必须调整经营思路，要从经营战略的高度重新架构企业经营模式和管理模式，改变传统的惯性思维方式，切实做好原有的基础工作，巩固和增强企业核心竞争力，积极创新贸易营销模式。只有这样钢贸企业才能应对复杂多变的市场，在危机中求得突破，抓住机遇，取得生存和发展。

　　事实上，早在今年全国政协十一届二次会议上，有企业代表提出了关于“鼓励钢材流通企业与上下游建立联盟机制”内容的提案。然而，多年来我国钢铁生产企业一直处于强势地位，推行联盟机制有一定的难度，需要政府大力推动与扶持。对此，中国物流与采购联合会建议，政府主管部门和地方政府可为钢材流通企业及其上下游企业消除体制、机制等方面的政策性障碍，并提供资金、税收等方面的优惠。

　　同时，业内专家还认为，在目前钢铁产能过剩的形势下，是启动钢铁物流的最好时机。因此，钢厂要加快物流流程的改造，成立物流推进总部，设立采购与物流总监。年销售规模比较大的企业要依靠自己的力量或借用外力，建设加工配送中心，从单纯的商流变成商流、物流一体化服务，还可以由信息流支撑，向贸易、投资、物流信息服务方向发展。