有一位闻名世界的经济学家说过:“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场,也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”这句话高度阐明了现代代理商的神奇威力。对于企业来说,无论是为了提高市场占有率,还是为了发展国际贸易,开发新市场,均需要优秀的代理商。日本索尼创始人经营大师胜田昭夫曾说:“若没有代理商,我简直无法想象企业该如何经营。”这句话成了当今风靡全球的代理商的****注脚。
代理商的重要性在这里就不讲了,那么代理商要选择什么样的品牌代理呢?代理商的生存与生存质量除经营技巧之外,还与代理品牌制造商的经营理念和模式休戚相关的。所以选择厂家企业品牌成了我们比较重要的课题!本人从事代理经营多年,但在选择品牌、企业上同样存在疑惑,现就一小部分企业的模式,拿出来与大家讨论一下。 企业初级阶段:谁都可以代理我的产品,只要卖我的产品就好。 二级阶段:有了一定的市场,哪个地区销售好就支持那个地区,没有全盘市场宏观调控。雪中送炭少,锦上添花多。 三级阶段:在代理商的努力下,产品热销,企业领导者的头脑也跟着热起来,越过总代理大做短路生意,与代理抢客户。
那么企业为什么会形成这样的模式,我们认为: 第一阶段:是企业创业时期。苦于没有市场又没有广告资金投入,那么行业内有朋友推荐,只要能把产品摆在经销商店内,有人宣传,企业就知足了,此时的公司建设不成熟,产品质量体系不完善。 第二阶段:各地市场发展有了区别。此时企业看到了希望,对已形成的市场分外珍惜。销售人员、售后人员在相对销售比较好的地区集中,销售业绩相对差的地区被冷落。此时企业暂时也抽不出人力去扶持代理商。 第三个阶段:市场火爆。企业也积累了一定的实力,生产规模大幅度提高,原企业管理模式与日益扩大的企业规模发生不协调现象,就是:数(点)钱的速度,已经低于赚钱的速度。此时的矛盾,不只是单纯的管理不适造成的混乱。企业的合作伙伴难以顾及。 在此种状态下,企业难免会采取简单方法,急功近利。论理:市场规范被忽略了,论情:多年的伙伴被抛弃了。出现了前文提到的现象。
反过来,再纵观大企业,发展好的企业,无一不是: 一:有严谨的发展规划(前瞻)。 二:先进的管理体系(有条不紊)。 三:严格的代理销售体制(恪守承诺。信誉)
我只提出问题供大家讨论。如果能起到引玉的作用,为我也为广大代理商找到好的生存之路,目的就达到了。
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