代理商看企业(作者:天津昊佳 刘祖光)(图)
http://www.weld21.com 2004-10-19 20:54 作者:天津昊佳 总经理刘祖光


   有一位闻名世界的经济学家说过:“宁愿要一个第一流的代理商,第二流的市场,也不要一个第一流的市场,第二流的代理商。”这句话高度阐明了现代代理商的神奇威力。对于企业来说,无论是为了提高市场占有率,还是为了发展国际贸易,开发新市场,均需要优秀的代理商。日本索尼创始人经营大师胜田昭夫曾说:“若没有代理商,我简直无法想象企业该如何经营。”这句话成了当今风靡全球的代理商的****注脚。

   代理商的重要性在这里就不讲了,那么代理商要选择什么样的品牌代理呢?代理商的生存与生存质量除经营技巧之外,还与代理品牌制造商的经营理念和模式休戚相关的。所以选择厂家企业品牌成了我们比较重要的课题!本人从事代理经营多年,但在选择品牌、企业上同样存在疑惑,现就一小部分企业的模式,拿出来与大家讨论一下。
 
   企业初级阶段:谁都可以代理我的产品,只要卖我的产品就好。 
   二级阶段:有了一定的市场,哪个地区销售好就支持那个地区,没有全盘市场宏观调控。雪中送炭少,锦上添花多。 
   三级阶段:在代理商的努力下,产品热销,企业领导者的头脑也跟着热起来,越过总代理大做短路生意,与代理抢客户。 

   那么企业为什么会形成这样的模式,我们认为: 
   第一阶段:是企业创业时期。苦于没有市场又没有广告资金投入,那么行业内有朋友推荐,只要能把产品摆在经销商店内,有人宣传,企业就知足了,此时的公司建设不成熟,产品质量体系不完善。 
   第二阶段:各地市场发展有了区别。此时企业看到了希望,对已形成的市场分外珍惜。销售人员、售后人员在相对销售比较好的地区集中,销售业绩相对差的地区被冷落。此时企业暂时也抽不出人力去扶持代理商。 
   第三个阶段:市场火爆。企业也积累了一定的实力,生产规模大幅度提高,原企业管理模式与日益扩大的企业规模发生不协调现象,就是:数(点)钱的速度,已经低于赚钱的速度。此时的矛盾,不只是单纯的管理不适造成的混乱。企业的合作伙伴难以顾及。
 
   在此种状态下,企业难免会采取简单方法,急功近利。论理:市场规范被忽略了,论情:多年的伙伴被抛弃了。出现了前文提到的现象。 

反过来,再纵观大企业,发展好的企业,无一不是: 
一:有严谨的发展规划(前瞻)。 
二:先进的管理体系(有条不紊)。 
三:严格的代理销售体制(恪守承诺。信誉) 

  我只提出问题供大家讨论。如果能起到引玉的作用,为我也为广大代理商找到好的生存之路,目的就达到了。


 

页面说明 【版权所有,未经本站同意严禁转载】 】【返回首页】【关闭
更多文章搜索:
相关文章
·联兴华张秋华:专业、专一是对合格代理商最好的阐释(图)(05-19)
·专业焊接销售商面临五金焊接销售商对市场冲击的发展探讨:常州大成戴辉在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-27)
·逆境中求生存求发展:太原锦泰王明胜在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-22)
·新型销售商到底应该是什么样子的:北京优尼珀王可昌在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-17)
·“科盈人”走过的这些年:珠海科盈郭丽君在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-17)
·经销商的发展方向:上海大阳徐铭在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-16)
·感谢竞争对手:北京欧亚新王珏在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-16)
·销售商的自保:武汉星恒生杨厚琴在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-16)
·议焊接网络超市与经销商联盟的完美结合:杭州瀚诚江成在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-16)
·做一个合格的代理商:北京联兴华张秋华在09天津焊接销售商论坛上的发言稿(图)(10-16)
会员动态 更多>>>
行业动态 更多>>>
网站动态 更多>>>
论文集锦 更多>>>
特级合作伙伴
版权所有:焊接21世纪-中国焊接器材网 技术支持:3w21.com