不怕小 怕不精
——解读黄金企业----北京金捷安业焊接机械技术有限公司发展经


　　北京金捷安业焊接机械技术有限公司规模不大，但是拥有很好的口碑。它做的产品精细、专业，是一家靠研发生产辅机在行业里打响名号的小型专业化企业。总经理黄金在焊接行业里奋斗了十多年，一直在尝试做样板工程，呼吁行业规范化，在努力地打造一块有如其名“黄金”一样的品牌。近日，我站记者走进北京金捷安业焊接机械技术有限公司，采访了总经理黄金先生。


企业是什么？
——企业是生存的平台，不是沽名钓誉的工具

　　黄金形容他自己做企业时的心态说：“就像在企业上班似的，有班上本身就是很块乐的事。给别人打工和做自已的企业，都差不多。”在他看来，他的企业只是他生活的的一个部分，而不是一项耗精费神的大事业。
　　黄总有着很欧化的企业经营管理理念，他认为每个企业不一定“非得弄出自己的生产基地，让别人看到有多大的规模”，判断企业强、弱主要看技术能力，而不是加工能力。加工能力只是机械层次的递增规模，而不代表企业真正的实力。国有企业曾经的“企业办社会”时代已经过去了，它的弊端很清楚地显现在我们面前，“大而全是一个发展误区。不在多，只要能把设备做出来满足客户要求才是真正目的。”
　　他希望自己的企业是这样的：每天都怀着很激动的心情到公司来上班，员工觉得每天都有新的挑战等着自己。 “踏踏实实地做事情，说大了是为国家做贡献，说小了能让职工得实惠，大家都开开心心的就可以了。”黄总这样总结道，他要做的不是业绩，而是做个个能做样板事。


怎样做企业？
——建立信任关系，做一笔买卖交一个朋友

　　黄总的专长是技术研发，自己做了企业后才开始涉足市场。他告诉我们：“我自己去谈业务心里还真没底，分析别人脑子里想的什么我真不在行。”不能够知己知彼、运筹帷幄是市场营销人员的致命弱点，但是正是这一点短处反而成就了黄金今天的事业。他说他不能知道别人脑子里面想什么，“就以我怎么想去想别人，很真诚地去对别人。”现在黄总很高兴地告诉我们，正是因为他的真诚，他每做一笔买卖就能交成一个朋友。”
　
　　1996年，北京金捷安业公司在丰台，要到朝阳做一笔业务，因为自己没有车就地铁、摩的转了好几次才到客户那里，“方案图纸一摆，产品合适，客户就首肯了”。黄总就跟客户实话实说，说他们公司刚起步，没有经济实力，要收一点预付款，客户很爽快就答应了。合同是签定了，公司就三个人，要出图纸、要进材料、要找协作单位、要采购主要配件、还要自已制作控制系统、包括油柒的调制，就在很多第一次的困艰中，按时按质完成了第一单合同，直到最后三人冒着酷暑将设备调试完毕交付己是深夜两点多了，“被蚊子咬的全身都是包”。
　　也就是凭着这种踏实肯干、实实在在的精神，金捷安业度过了艰难创业期，走到了今天。现在公司里有了相当的技术实力，可以说只要有要求，没有做不到。由婴儿长成了青年，逐惭成长起来，知名度也日惭提高。诚实可靠依然作为公司的一种精神命脉延续了下来。现在要黄总说一说当年的辛酸往事，他竟然说“很难找到”。他说要把心态放正了就没有什么事情会觉得辛酸了，反而说起振奋的事情他会滔滔不绝。
　　烟台某客户买过几家的滚轮架质量都不过关，后来找到黄金，黄金说他能保证产品质量，但是价钱上不能给太低。客户马上就答应了，说：“你只要好使，我不会死乞白赖跟你谈价格。”货拿走后不到20天，该客户打电话来又要一套，共要了5套设备。
　　黄金一直都在呼唤一个行业的诚信机制，希望能够有专门的组织制定出规范来约束行业内的欺诈、拖欠、恶性竞争等不诚信行为。低价竞争的最终后果必然是偷工减料。行业需要一个相互交流的氛围，“同行上升到某种层次，就是互相促进、互相交流的关系。行业内的良性竞争才是一种正常的发展状态。”他说：“大家都在圈里游，希望都不要被淹着。”


小企业如何生存？
——人无我有人有我专，最终满足用户要求

　　北京金捷安业公司的H型钢生产线、多枪龙门焊、管道预制生产设备在国内都不多见，它走的是一条特色生产道路，生产各种类型的辅机。总经理黄金说：“我的目的就是干到专干到精，人无我有人有我专。我不追求干几千万的销售额，也很少对企业定多少数额的销售计划。”
　　随着中国工业向精细化和美观化等方向的多触角发展，焊接工艺的应用已经不仅仅局限于压力容器、坛坛罐罐。有好多比较复杂的曲线需要靠焊接来解决，要完成曲线的焊接，焊机就必须达到高水准的要求，向着更专业、更精确的方向发展。北京金捷安业公司规模小、效率高、业务专，据黄金介绍，公司有70-80%的业务都是用户提出要焊什么样的东西，公司的技术人努力按照要求去做，实现理想的效果，达到真正的专机水平，满足用户的要求。
　　黄总说，做事情不可能做到十全十美，要充分发挥自己的优势，量力而行。焊接辅机行业就是专机的研发和生产，这在大企业是比较忽视的一块。大企业愿意做的是某一产品的流水线生产，对于数量少、研发成本大的专机涉足比较少。因此中国市场有很大一块空间，适合这样的专业类小企业的成长和发展。黄总跟我们说起他曾给一家外资企业做了一笔4万人民币的小生意，当时客户企业老板看上了他的产品的独特性。后来该公司扩建，一下给他带来了几单生意。他说：“很小的买卖看重视了，说不定明天后天就来一笔大的，三年两年之后说不定还有一些后续的业务。”
　　现在焊接行业里面不停地有新生厂家涌现出来，市场相对繁荣。但同时，竞争也日趋激烈。如果一个企业没有特点也没有进步，随时都有可能被淘汰。优胜劣汰是企业不可能逃避的自然规律。对此，黄总表示“我没担心过我企业的生存”，他说他从不考虑外围的东西，而是努力于企业技术成果的潜心研究，“企业是个小环境，怎样在竞争环境中立住脚，怎样在行业的大环境里博弈”是很现实的问题。但是黄金相信金捷安业在行业大市场里还是有很大的发展空间的，他说：“焊接行业的发展方向总体是在向上、规范化。中国的焊接发展水平比国外落后几十年，国外的焊接企业都有生存空间，中国怕什么。更何况中国这么大的市场，焊接在工业中无处不在。”


特色产品如何推广？
——网络反馈是有目的的，有需求才会找你

　　 但是一个企业是不可能不做宣传的，尤其是像北京金捷安业这样的公司，它生产的产品都很特殊，大批量购买的比较少，潜在客户分散在全国各地。对于这样的市场状况，黄金做了仔细的分析： 如果公司养很多业务员天天在外面跑，他们能跑到的地方很有限，而且没有目的性。一年下来，可能全国有10个城市跑下来了，第11个没去到，可是第11个城市说不定恰恰有业务，这样就会因为公司触角延伸不到而丢掉了单子。
　　 现在是一个信息社会，电子化时代，95%的企业领导层都有电脑，而且随着大企业领导年轻化、高学历化，在信息的搜罗方面他们会用什么样的办法？黄金进一步想到了互联网。
　　“网络无处不在。现在的企业领导哪个不会使电脑，不会上网？有产品需求首先想到上网去搜，要什么样的产品、用于什么条件，在网上一搜就找到了，客户跟我们直接联系，我们自己企业的成本就低多了。而且网络反馈的信息都是有目的、有针对性的，没需求不会找到你。”
　　黄总今年的宣传有新的打算，他要利用互联网的普及性和高覆盖率为自己的企业添加一双翅膀。通过三年的观察和反复比较，他选出了焊接21世纪做他企业的主打宣传媒体，委我们以重任，享受我们的量身特色宣传服务。他给我们电话说，三年了，他一直伴随着我们焊接21世纪的步子在走，希望以后能够相携与共，越走越好。