温州曾经是中国焊接行业重要的生产基地，在中国焊接行业的历史上有着举足轻重的地位。上海华瓯电焊机有限公司是走出温州到上海发展的公司，没有走出来之前，它是温州市通用机电设备有限公司，是温州市区的企业里生产量是相对较大的，它是一个代表，在很多时候可以作为一面镜子来反射出温州焊接企业的状况。近日我站记者采访了上海华瓯电焊机有限公司总经理毛高勇先生，走出温州看温州，毛总针对温州焊接的现状和发展与我们作了深入的交谈。
要坚守诚信法则
上海华瓯电焊机有限公司生产的“海通”品牌产品从诞生起十多年来在市场上已经有了相当高的知名度。这是一个特立独行的品牌，稳固，不跟风，外界的价格战、市场战对它都没有很大影响。毛总说：“我从不打听别人的价格，我卖高卖低按我的百分比来算。我有我的思路，该卖多少就卖多少。”
毛总说“海通”品牌产品第一看重的是质量，“我宁愿把时间拖的迟一点也不跟风去抢市场，我不想没做好的东西就让它面向市场，那会砸了我的牌子。我的诚信方面会被打折扣。”毛总每每有新的产品出来都是先免费给朋友用，朋友提出意见了就马上改进，直到已经完善了才会投放市场。因此，华瓯2005年的产值增长了百分之二十多，2006年的前几个月提升了大概40%。“我们现在走出去肯定会赢人家一点，因为我们的产品品质比较稳定，别人仿制我的产品过程中会发现，很多进口元器件的价格是他们无法承受的，最终选择放弃。”毛总对自己的产品很自信。
同时，华瓯对代理商的选择上也很挑剔，“选择销售商诚信是第一的，如果他在这个行业口碑不是很好，即使他销售业绩很好，我也不会跟他合作。我们看他在行业里的口碑之外，还要有一个磨合期，这期间我们也可能会做点小动作，把合作带入实战状态，也算一个考验关吧。”
“以前我们去找别人销售我们的产品，现在是人家来找我们，说就这个品牌我卖了；以前是现款现货，代理商感觉好就做，不好也没关系，有积压我们全货退还。现在销售商必须用现金把货吃下来，卖不掉或有问题，我们来解决后顾之忧。这样做为第二年做了比较好的准备，通过这一年的合作他们会了解我们的运作性能。”
一旦选好了代理商，华瓯会很认真地与他们合作，把他们看成企业的一部分，处处维护他们的利益。只要双方签了代理合同，这个地区就会给他们保护，华瓯厂家自己不会去做。如果客户一定和厂家做，华瓯会把利润扣掉费用返还给销售商，售后服务还由销售商来做。“我们会站在销售商的角度，让他们没有后顾之忧。”
有钱放在口袋里
温州人有商业头脑，在商场上能够叱咤风云，焊接行业的企业家们也不例外。在集团化经营的焊接企业里面，包括凯尔达、通用、东升、华东等等当家的都是温州人。他们走出了温州的地域圈子，在上海等地打出了一片天下。同为温州人，依然留在本地的与走出去的人在思想理念上渐渐拉开了差距，他们追求稳妥，固守着传统的资金运作模式。
在与毛总的谈话当中，有这样一个问题：如果要建新厂房，需要500万资金，你在什么情况下会把这个厂房盖起来？上海的一些搞的比较好的企业的模式是不需要一分钱就可以建起来这个厂房。操作方法：先到亲戚朋友那借200-300万，把地皮买下，用买来的地皮作抵押向银行贷款，把贷到的款还给亲戚朋友。与建设方协议先建厂房再给钱，厂房盖好后再用房子抵押向银行贷第二批款支付建设资金，资本运作和风险投资在建房过程中贯穿始终。而当时在场的温州本地企业家却大都表示不会这样去做，他们说“起码要有300-400万在手上才会去动这个事情”，认为上述运作方式给自己的风险性和压力太大。毛总说：“他们可能做的很大很大，但是实际上他们口袋里的钱不会有很多，在资本总体上不是****的。他们会把钱放在不断地运作上面，而温州的企业家更愿意把钱放在口袋里，宁愿做小一点，过得休闲一点。”
“我们要是建立这样的销售渠道可能做的比他们还好，但是我们就是没这种理念。”所有人都看到了资本运作带来的经济效益，并且承认那些运作理念很先进，本土的温州企业家开始思考，并逐步的为自己的企业开辟新的路子。
温州企业缺少后劲
温州曾经在中国焊接行业重要的生产基地，培养了一大批优秀的焊接企业家和专业人才。但是随着上海、广东等地的焊接行业日益发展，温州的光彩已经不明显了。直到现在，温州通用在温州市区的企业里生产量也是相对较大的。那么现在温州在整个焊接行业里面到底处在什么状态，毛总说：“在行业里面占的比例还是不小，但是后劲不足。恶劣的竞争环境给了温州本土企业很致命的打击，企业赚不到钱就请不到人才，在后续发展上就与发展快的企业存在差距了。”
“当时的辉煌现在就不用提了，现在很实在，想把企业做好非常难。每年能达到20-30%的递增已经可以让温州的企业家们满足了，这几年的发展基本上在想象中，没有很快速，而只是稳固地发展。”
毛总分析说，温州的企业比其他后起的企业出山稍微早一点，在高利润的时候赚了一把钱，现在已经把钱变成了东西。在这一点上温州企业比其他企业好一点。现在温州企业主要靠投资赚钱，每年还有几十万的资金来源，利用原有的资金底子运作起来要相对轻松，压力不是很大。但是论后劲温州的企业明显不足，一个重要表现就是人才流失严重，一年二三十万都留不住骨干技术人员，很多人被上海等大城市的企业挖走，“现在温州开发新的产品没那个劲了。”
“目前焊接行业门槛比较低，谁都可以做，赚个辛苦钱。但是按照现在的竞争趋势发展，不久的将来焊接行业的门槛虽然仍会比较低，但是进去以后赚钱也不是很容易的事情。”温州企业已经开始有危机感，温州的很多企业也开始在上海设立办事处和分厂，现在走出温州的上海华瓯已经在上海有了很好的发展，“我们总得自己有条路，不然马上就会被挤掉的。”
温州的游戏规则
温州的焊接圈子有个特点，大家都很自觉地避开圈子里同行的市场竞争。圈子外的人都很羡慕，同行都是竞争对手，但是他们却是好朋友，经常聚在一起聊一聊，吃顿饭。
跟温州的焊接圈打交道会遇到这样的情况：跟甲在做生意，饭桌上是乙做东。毛总就是“乙”的一个典型代表，面对别人的疑问他解释说：“我想的是大家把这个行业做好了，档次提升了，那对于整个温州都是有好处的。我只能在其中起到一点点小作用，起不到大作用。”
这样的事情在温州大家都坦然受之，决不会想乙是抢甲的生意来的，那在温州焊接圈子是不可能出现的，这就是温州的游戏规则，毛总说“温州大家游戏玩的很好的”，同一单生意有一个人在做，其他人都会主动避开。新的客户打电话来会首先问他：温州谁在做，如果有温州的产品就不会继续这单生意，甚至连报价都不会报。毛总有着温州人普遍的观念：“同行之间还是以朋友为主，宁愿企业少发展，亏了我自己。也许我这里挤一点、那里挤一点可能就会发展起来，但是我不会去做这样的事情。同样的东西，温州同行卖100，我能卖到110我也不会去做。这样做了朋友就丢了，市场那么大，而且是公开的，我可以绕个圈子避开，另外找别家做生意。”
毛总说：“在温州焊接行业里面，大家都好我才会好，我一个人再好也好不到哪里去。举例来说，一种情况温州市场进来10个人都是跟我做生意，另外一种情况行业做好了，有100个采购商到温州，其中20个到我这里来，我只占20%，但是在数量上也是翻了一番。所以在温州整个行业好个人才会好。”
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