常听精英们这样说:“要做就做最好的”,可并不是每一个人都能成为佼佼者。 当初刚开始做生意的时候,争强好胜,凡事总想做得最好、最完美、最无非议,事实上相当不容易。因为长此以往,会形成一种很重的思想包袱,人会觉得很累、很燥,而且过渡“叫板”反而激发别人与你的竞争“斗志”,结果是四面树敌,事情反而很难做成。 不争第一,只求唯一。既然不容易做到最好,那就不如做最适合你的事情,把它做得最具特色,你的竞争力自然也就突现出来了。 刚开始给香港老板打工的时候,正赶上许多大型国有企业一窝蜂购买加工中心,我记得有一次招标,居然有二十七家供货商投标!那时我们几乎天天做标书,但参加项目众多,中标项目廖廖。 后来我自己开公司的时候,就选择了当初并不热门、但发展潜力看好的焊接设备作为我们的主营业务,因为焊接设备需要相对比较丰富的工艺经验,不是人人都能马上掌握得了的。 再后来,做焊接设备的公司越来越多,竞争越来越激烈甚至白热化,我们就转而选择了当时并不被看好的液压卷板机。当时对这种设备感兴趣的贸易公司并不多,因为国内已有相当多的制造商生产同类设备,价格却比我们代理的意大利DAVI的设备便宜得多。而我们在赴欧洲考察之后,当即与该供货商谈定了代理协议。一是我们看好DAVI公司的特点—追求创新,他们投入4-5%的年产值用于研究开发,每年都有数款新产品问世;二是因为他们的产品中有多项独具特色的专有技术和专利,不易被仿制或替代;三是经过调查了解,我们知道厚板的热卷制工艺目前是国内卷板机的一项薄弱环节,极有潜力可挖。 此后,我公司专门拨出一定资金做了这样三件事: 1)送技术人员到意大利去培训,掌握其关键技术; 2)订购一台样机,用于向用户做现场演示,以增加直观印象; 3)贮备了一定量的备品备件,用于日后设备的及时维修保养。 这三点特色奠定了我们在DAVI公司代理商中的不易取代的地位! 我们在经营方式上也尝试了一些新的思路,我们的设备不仅局限于销售,而且还可以租赁,在用户一下子筹不到足够资金的情况下,可以先付一定的资金租用设备,日后资金周转回来了再把设备折价买走。 因着某种“特色”,我们居然在当今竞争如此激烈的“买方市场”中时常能够体尝到“卖方市场”的感觉。 现在每年合同的签约量已不再是我们的担心的内容了,不过下一步该创什么新花样又得要煞费一番苦心啰!
北京欧亚新科技发展有限公司 王 珏 2006年8月31日凌晨
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