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专：一个厂，六年，专门就生产气保焊枪的导电嘴。
奇：2006年，专门做导电嘴产值达3000多万，而且外销2700万。
2007年1月13日，我们采访了常州来运公司的老板戚奇明和李莉夫妇。
专业生产谱写销售奇迹
戚总说:“当时因为我的脚摔伤了，所以没能赶上98年的埃森展。其实在当年的5月份开会以前我们就已经有营销的动作了，两个人一直在家里搞技术方面的东西，没时间去做销售。”李总补充道：“99年南京有个焊接展览会，我们第一次亮相，当时没展位，就在一个角落里放了个小台子，摆了一些三角孔专用导电嘴。”靠三角孔专用导电嘴这个专利，他们并不期望这个产品能够卖多少，但正因为是个有点特色的产品，引起了一些人的注意。后来又在当年7月份参加了青岛的一个展会，就是在这个展会上，李总认识了苏州的高坤元，在同年十月份天津的展会上通过高坤元的引荐再次遇到了意大利的徐小姐。李总说：“其实我早已在7月份青岛的展会上就认识了徐小姐，当时她是代表他们公司来国内采购的，我们认识以后，她也来我们展位上看了一下，所以有了一定的印象。没想到在天津的展会上高坤元又将她介绍给我，所以印象就更深刻了。之后我在展会上碰到了另一个相处比较好的宜兴的朋友，她又将意大利的徐小姐给我介绍了一回。三次的相遇给徐小姐留下了深刻的印象，所以到了12月初，她就带着大老板到了我们厂。”
当时的来运不到50平米，连办公也在李总的家里，办公桌就是平时吃饭的桌子。李总回忆说：“当时他们公司很想在国内培养一家长期合作的公司，结果就选上了我们。他们回去以后就下了张试订单，要一万个导电嘴，我们整整做了15天，货到那边后，顺利通过了。”就是在那个时候来运用两万块钱租来了一个小学，有400多平米。“刚过完年，意大利那边又发来一张订单，要十万件导电嘴，我们花了45天的时间才将这十万件导电嘴生产出来，到4月10号才将那批货发出，结果在5月中旬，出问题了，说螺纹不够正。当时对方公司搞技术质量的人就说我们不行，不要再给我们机会了；但是他们的老总却比较看好我们，说要再给我们一次机会，所以那批货他们以七五折的价格给了他们的下家，其实那批货还是能用的，能用于手工焊接，机器人焊接就不行。就这样，我们在后面又补了一单，因为知道毛病出在哪里，所以做的肯定更认真更谨慎一些，发过去以后，通过。我们现在的骨干都是在那次的订单生产过程中招来的，之后马上又来了一单，大概有四十几万只吧。说白了，我们的起步靠的就是意大利的创菲美。”
李总在说完这段奇遇之后戚总还补充了这其间的一段小插曲，“意大利后来决定跟我们签订协议，但是我们一直等到了11月份才签的。后来有一家的老总说他怎么就不知道中国还有一个专业生产导电嘴的工厂。他也很想跟我们合作，但是我们只能跟他说对不起，因为我们已经跟意大利签了独家代理协议，我们的产品是不能再卖给别家了。所以为什么前几年我们发展不大，就是因为我们有协议在手，不能大张旗鼓的去卖。直到去年协议才到期，现在谁来跟我们签协议都不会签了。”戚总补充说：“其实这5年我们是很痛苦的，当时这个意大利的公司就占我们销售的90～95％以上，所以我们也一直在慢慢的转型，所以从去年10月份开始，我们给他们的货只占我们销售的23％。”
我们可以看出，意大利公司对来运而言，一方面将来运带向了国际市场，推动了来运的发展，另一方面也限制了来运的销售范围。来运对于与意大利的这段奇遇仍然是心存感激，在这五年的岁月里，来运一步步的趋向成熟，一步步艰辛的转型，慢慢的向国内市场过渡，慢慢的走出了属于自己的一条创业路线。
来运现状与未来发展计划
来运在2006年的出口产值达两千七百多万，全部加起来一共三千万多一点。总体上在国内市场做的不多。李总分析说：“做国内市场需要一个非常大的库存量。因为国内的生意和国外的不一样，国外生意，单子来了都是一个月以后发货，我们是根据订单来安排生产的。而国内的生意，他有时单子一来，五、六个品种要我们两天就发货，这怎么可能呢？就是说，我们必须要有一定的库存量。在2006年，我们所有的成品里面，库存共72万件，我们05年的库存是50万件，实际上2006库存只增加了20万件，基本上生产了多少就能卖掉多少。现在说到底，还是要专业，我今年只做这么多是为什么呢？实际上我已经放宽了，我怕我的管理跟不上、资金跟不上。”听到这个数据，我们不禁为之震撼，光做一个焊接配件导电嘴就做到如此大的数目，而且出口大于国内销售，产销几乎处于平衡状态，这个厂才成立了6年，仅仅六年时间就做出了这番事业，我们不得不说这是焊接业的一个奇迹。李总谦虚的说：“佩服我什么？要佩服也要佩服我们老戚。我们现在职责比较分明，管生产的、人事的都划清职责权限。我们现在也在不断地培养人才。”
说到做宣传这一块，李总说：“我们跟别人走的路是不一样的，人家说墙内开花墙外香，我们来运走的就是这条路。我们跟国外接轨有什么好处呢？各方面我们比较规范，规范了以后我再把国内市场给做起来，相对来讲，我的条件就比别人优越。行业里的经销商大部分都知道来运做导电嘴，但却买不到来运的导电嘴，因为我们在06年整整一年基本上对国内停供。”
提到客户服务和以后的计划，李总说：“我呢，主要是大的客户这方面抓的比较紧，今年上半年的时候很少做，然后到6月份公司开会时，我就把我的思路跟他们讲了，我觉得虽然咱们生意非常好，但是国内市场不能丢，而且07年我们主攻的就是中国市场。现在的很多新的设备、机器都是在为我们的内销做准备。我想把来运在10年内做到上亿，可我们老戚以为我在‘痴人做梦’，我说07年我的导电嘴产值要达到四千万，我都是有依据的，并不是随便说说，05年我们做了一千六百万，06年做了三千万多点，这只是我们账面上的。而我们06年平均减少了四十多个工人，产量却增加了40％。那么07年增长30％只是个保守的数字，为什么呢？我们有两个客户，我们06年上半年供了一段时间后就停掉了，后来他们老总又特意打电话来说还想跟我们合作。还有一个就是今年要跟我们合作一千万。因为我觉得中国的辅具企业到目前为止，他们都没有做好在国内的宣传，所以接下来的埃森展我定了六个展位，从来没有定过这么多，我开厂到现在最多也只定了两个展位，这次要请专业的展览公司来帮我策划一下，提高整体的企业形象。07年我敢这样做其实就是想把国内这个市场打出来。”
从上面的谈话中，我们可以看出李总的思路是比较清晰的，做了六年多的时间，能做到这个规模而且只是做单一的品种，在焊接业来讲，算是比较成功的典范了。李总在总结来运的成功时用六个字来形容：“天时、地利、人和”。李总分析说：“说白了，‘天时’就是人的理念，就是我们当时走的路，包括我们当时的整个想法。别人是要做的大而全，我追求的是做的专而精。就是说要走专业化的路，走出来当然是冒着非常大的风险，因为别人一个产品不行可以发展另一个，而我们只做一个。那么还有一个就是所谓的‘地利’，是什么呢？就是我的所有客户。服务好，并不只是人家要货我就发货，这个包括你的质量、价格、发货时间等等后续的服务，这一点非常重要。所谓‘人和’是指我这个团队，我觉得我这几年最成功的就是有一个比较好的团队。前几年我们公司形成了一种搞个人崇拜的意识，说白了，到最后就是我一个人说了算，不管对的错的，没人反对。这就不好了，所以我从05年底开始放权，现在基本上都是大家在管，我只管大的，就是说销售这块我没放，而且是绝对不能放的。我们的人力资源很多方面都做的不是那么到位，我就聘请专业人士过来帮我们搞这个，前面也想请个咨询公司帮我们量体裁衣，后来想想这不是我们的长久之计。结合我们自身的情况分析，我们必须配备的人力资源也好、技术质量也好，包括我们在设备上，这些我觉得我们做的应该相对比较成功。我一直都对下面的人说：不认识我没关系，但是必须要认识我们来运这个牌子，这样就可以了。你想，谁知道麦当劳的老板是谁啊？第二个就是我们也有亲戚在这边，带一点家族气息，但我们都一视同仁，很多人都看不出我们有亲戚关系在里面。我一直秉承把公司先做强再做大的想法，不要先做大，做大了万一没强就倒掉了，船小好掉头啊，
未来市场的销售方向
戚总与李总对于未来整个市场的销售发展方向，一致看好网络销售。戚总说：“今后的销售就是网络的销售。随着我们国内产品质量的慢慢提高，跟国际的接轨、资源的整合，最后就必须靠这个平台来起作用。虽然网络这一块我不是很熟，但是相关焊接网络我还是经常去看看的。其实现在最重要的就是要做出一个差异化来，不能每个网站都雷同。”
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