[编者按]这篇文章没有华丽的言辞，更多的是真情的流露，相信您会跟我们一样，能被作者的真诚所感动。我们很荣幸有张总这样的合作伙伴；同时，也希望通过张总的文章，能给我们，尤其是创业阶段的青年人带来些思索和借鉴。每个人都有自己的故事，文章本身的形式和技巧相对我们的职业而言似乎不再那么重要，重要的是能有一颗坦诚善良的心，将自己的经验和感受无私的跟大家分享，贵在参与！正因为大家都忙，所以更需要有质量的交流。我们期望能有更多的朋友参与进来，经常性的回顾总结，会让我们减少一些遗憾……

　　焊接21世纪网的王侠总经理多次向我约稿，要我谈谈公司风雨十二年的感受。这可难为我了，自从1993年走出北京工业大学的校门就几乎从来没写过文章。王总真给我出了个不大不小的难题，盛情难却，我只好硬着头皮献献丑了。

　　写些什么呢？其实细想起来也没什么好写的。我这个人不善总结和表达，总觉得自己经过的事儿很自然，就应该如此，没什么可表白的，故多年来很少写东西。既然要向王总交差，还是先起个题目吧——但行耕耘，莫问收获。题目可能大了点儿，但我觉得符合我的个性，对初出茅庐的青年人也许会有所借鉴吧。

　　刚刚走出校门时，我和同龄人一样对未来满怀着美好的憧憬：希望有一份儿稳定的、收入丰厚的工作，拥有一个美满和谐的小家。1993年3月离校，我进了一家私有挂靠的研究所，专门从事逆变焊机的开发与生产。每月500元人民币的薪水比当时的处级干部高出一倍，工作性质也完全适合自己，算是圆了自己第一个心愿，紧接着4月份又领了结婚证。按理说应该满足了吧，可自己偏偏赶上了个社会变革的年代。

　　工作了半年，我离开了第一个单位，到了廊坊开发区一家公司。三个月后又离职了，想着自己应该干点自己想干的事。当时发现大型货运柴油车冬天不易启动，就寻求了一些资金支持，想开发一种既能启动汽车又能当焊机的机器。于是就把母校的实验室作为基地，大干了起来。我的一位留校当老师的同学感到很奇怪：你不去上班，怎么老在学校溜达？经过努力，机器做出来了，但实验效果不太好，钱也渐渐花完了，自己感到很郁闷。

　　晃到了来年4月，近半年时间一分钱收入也没有，自己实在熬不住了，得解决自己的吃饭问题呀，还是先骑马找马吧。于是到了另一家从事逆变焊机开发与生产的研究所工作。但由于老的技术人员的防范，我整天无所事事，虚度了两个月的大好时光。正当自己决定离开时，老板赶走了原班人马，让我牵头负责人、财、物等所有工作。

　　可以说这是我人生中的重大转折。若是没有此次机会，我有可能又到了一个工作环境相对稳定的大公司工作下去了。也正是这次机会全面锻炼了我的意志与能力，也更加开阔了我的视野。

　　我满怀希望地开始了自己的工作。首要任务是招兵买马，充实开发队伍，把目标瞄准了1994年12月在苏州举办的全国首届逆变焊机展览会。经过几个月的努力，我们开发成功了ZX7-125型手工焊机。它外形别致，重量仅5公斤，在苏州展览会上出尽了风头，当场就卖出去5台。展览馆的工作人员拎着它去焊展馆的铁门，招来众人围观，最后展览馆也买了一台。回到北京后，无锡阳通公司又追至北京订购了10台。

　　初次尝到成功滋味的同时，我也感到了巨大的压力。由于老板先前的失误，到我接手时陷入了财务危机。以致于没钱买材料，甚至工资都发不出来，到苏州的差旅费都是老板借的。苏州的成功暂时减缓了财务压力，但没有根本解决问题。没钱买元件，只能靠库存元件组装机器。没钱打广告，只能靠公司所有员工骑着自行车带着机器满大街去推销。也是从这时起，我才懂得了销售的重要性，也懂得了自己肩上担子的重量。我要保证每个人按月足额地领到工资，实在没辙了，我就将机器强行卖给自己的亲戚来保证开支。

　　就这样，我在这家研究所苦苦支撑了近一年。最后房租都交不上了，只好另谋出路了。回想起自己毕业后两年的坎坷经历，经过激烈的思想斗争，决定要自己办公司，命运由自己来掌握，要对得起自己受过的19年教育。上初中时，我很喜欢抄录“名贤集”之类的东西，诸如“人穷志短，马瘦毛长”什么的。其中我最欣赏“但行耕耘，莫问收获”这一句，它与我做事脚踏实地的风格产生了共鸣，自己学业的成功也是基于这样的信念。在事业上我也相信，胸怀平常心，默默努力，不急功近利，终究会到达胜利的彼岸。就在这样的信念驱使下，我联合了其他三个合伙人，于1995年6月成立了属于自己的公司——北京欧克派科技发展中心。

　　公司刚刚成立时有四个合伙人。其中有两人还在大型国有企业工作，另一人虽无工作但没交股金，是由我垫付的。最让我生气的是公司筹备阶段没有一个人主动过来帮忙，从找办公地点到办公室装修以及买办公家具、处理各种棘手的社会关系，都是我一个人在奔忙，感到孤立无援。我这时意识到必须让他们一心一意的扑到公司的事务中来，没有破釜沉舟的勇气是办不好事情的。于是我就把股东们召集在一起开会对他们说：“公司刚刚成立，还没赚钱，为了把公司办好，你们必须辞掉现有工作，交足股金，否则请退出。请权衡利弊，两周内给我答复。”不久，两名股东打了退堂鼓，我和另一股东开始了艰苦的创业。

　　回想起公司刚起步的日子，确实相当艰难。首先是财务上，公司注册资金才10万人民币，还都是借来的钱。交了一年的房租5万，装修花了1万，买办公器材花了1万多，股东退股25000元，进入正常公司运做时已经没有几个钱了。又从亲戚家借了2万元，算是有了流动资金。再是供货渠道上，我们可以说是二道贩子，既卖肯比焊机又卖米勒焊机，可都没有代理权。在这里我要特别感谢珠海新维公司的方裕存总经理的信任与支持，每次我与用户签好合同后向他定货，只要付了预付款他就发货，可以说没有他的支持我们的发展会更加艰难。说起最艰难的事情还得属客户资源的开发。因为没有任何的客户资源，只好骑着自行车到处瞎跑乱撞，一天要骑五六十公里的路程，晚上到家倒头便睡，连饭都不想吃。除此之外，还得挨人白眼，一次一次被拒之门外，有一次竟被用户轰了出来。公司开张不久，正赶上北京工业大学校庆，我们用毛笔写了许多张大字报式的宣传广告，在校园的过道处、楼门口、楼道内到处张贴，贴完了就立即跑开，这让我想起了电影里地下党的形象。

　　经过半年的辛勤工作，但收效甚微。到1995年底，财务报表上的资产只剩下4万多，而且还包含半年的房租待摊。去工商局年检，人家让我们重新注册，因为所有者权益太低了。到了1996年的6月，可以说到了山穷水尽的地步。公司创建一周年了，拆借来的10万元的公司资产只剩下3000多元了，而且还要交下一年的5万元房租，还要给职工发工资，这可把我逼向了绝路。怎么办？退缩是没有出路的，克服困难、勇往直前是我的唯一选择。我坚信我的选择是正确的，只要脚踏实地、一步一个脚印的走下去一定会有出头之日。坚定的信念支撑着我，先去找房东谈房租，由一年一交房租改为按季交；找职工谈话，说明公司现在的处境，把工资统一降为300元，待状况改善后再给补上；再去厚着脸皮借来了房租钱，算是暂时渡过了难关。在这里我要特别感谢我可爱的员工们，关键时刻毫不含糊地站在了我的一边，我想也是我办事执着的精神感染了他们，对我充满信心的缘故吧。

　　稳定了后方，我们又开始了艰苦的客户开发。真是工夫不负有心人，到了年底竟然扭亏为盈，不但捞回了投资，还净盈利5000多元。万里长征走完了第一步，还有更漫长的路程在等着我。由于经济的不景气，可以说从1995年到1999年的4年时间里，公司业绩没有什么发展，只是维持不倒而已。曾经有人劝我别再坚持了，还是找个体面的工作吧。对此我只是一笑了之。我喜欢我干的事业，再艰苦我也乐意。

　　在此我更要特别感谢一个人的支持，那就是我的媳妇儿。自从我们结婚至1999年，我基本上没有挣到什么钱。可她从来就没有埋怨过我，而且我还时不常的向她伸手要钱。正因为有了她默默的支持，才使我无后顾之忧。

　　进入了1999年，北京联兴华科贸有限公司成立了。从此公司业务蒸蒸日上，在行业内的名气也越来越大。各个焊机生产厂家纷至沓来，寻求合作。为什么会有今天的成就？相信大家都懂得从量变到质变的道理。四五年的默默的耕耘就是量的积累，量积累到了一定程度必定会引起质的变化。其实不论是“但行耕耘，莫问收获”，还是“梅花香自苦寒来”讲的都是一个道理。事情你只要认真的去做了，必然会有一个好的结果。把事情干好了，荣誉、金钱、地位就会主动向你招手。“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”也折射出这个道理。

　　最后说明：我没想自卖自夸，只想交了王侠总经理的差，也想把自己的经历勾勒一下与大家分享。大概也没什么坏处吧！


　　　　　　　　　　　　　　 北京联兴华科贸有限公司　 张秋华
　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　 2007年8月15日