编者按：在焊接行业内，瑞凌实业正在脱颖而出。相对同行的发展，瑞凌的领先优势在扩大。我们很荣幸地组织到了一部分瑞凌人的文章，特制作了“瑞凌专题　”。我们试图通过对瑞凌人才的展示，逐步勾画出瑞凌实业快速发展的轨迹。这些瑞凌人挤时间写出的文章大都非常朴实、耐人寻味，文如其人……


　　在工作中，销售管理人员对大部分经销商的感受是又爱又恨，爱当然是他们为销售计划的完成做出了贡献，恨是认为经销商好像是永远喂不饱的小孩。

　　一个偶然的机会，初略学习了一下《博弈论》，检讨自己多年来从事销售管理的酸甜苦辣，一些过去偶然成功的案例和个别让人特别喜欢的经销商的特征，用博弈理论来对照，使我的认识深入了一步。把这些心得拿出来，供大家参考，跟大家分享。

　　先特别申明一点，博弈论是数学层面的理论，以我的数学基础，自己学习一下也就算了，拿出来引用，如果有理解错误的地方，请行家不吝指正。

　　在市场中，每个个体（利益集团）都希望自己采取的行动能够利益****化。但是，我们往往忽略了另外一个因素：我们应该考虑对方的选择以确定自己的最优选择。

　　那么是否我们在充分考虑对方的选择后再决定自己的行动就可以肯定得到****结论了呢？在绝大部分情况下，按照博弈论，结论也是否定的。

　　在博弈论中，有一个经典案例，叫《囚徒困境》.说警察怀疑甲、乙两个人抢劫，但是直接判抢劫罪（比较重）证据不足，除非甲或者乙其中的一人招供才能定该罪，如果都不供认，则只能判决比较轻的偷窃罪。于是警察单独审判甲和乙。

　　对甲或者乙，有几种选择，假如两个人都招供，则都被判抢劫罪3年，如果都不招供，则都被判偷窃罪1年，如果一个人招供另外一个人不招供，则招供者由于立功，当庭释放，拒供者不但抢劫罪成立，还因为拒供，罪上加罪，累计被判5年。

　　经过理论分析，甲或者乙，如果考虑对方的行动后，都会做出招供的选择，但是事实上，同时拒供才是对这个团队在理论上的****选择。

　　在销售管理中，厂家或者经销商太多决定的做出，都带有刚才说的《囚徒困境》故事中的悲剧色彩。我不否认厂商之间存在利益的博弈，但是为什么我们总是经常以相互伤害而告终？我们能否打破囚徒困境，建立一个和谐、共赢的厂商秩序？

　　其实大家都在努力，比如定期的经销商大会，大家签署的战略协议，工厂销售人员对经销商大密度的走访，工厂内部财务对销售的公平参与等等。

　　电焊行业的环境，由于工厂弱势（在中国，没有任何焊接设备制造企业在其所在城市进入优秀企业行列就是最明显的证明）。经销商构成复杂化（基本没有任何有规模的经销商能够依赖焊机销售生存，且不限制他在经营多少个电焊机品牌），使双方都没有足够的精力来重视如何建立和谐的、符合市场规律的游戏规则。

　　即使在瑞凌这个高速成长的企业中，仍然经常有经销商和我讨论安全问题：工厂经营不好时，他们想把工厂抛弃；工厂快速发展时，他们担心被工厂抛弃。

　　我有幸在邱总这样的智者领导下负责瑞凌的销售组织，同时非常幸运有一批高素质的同事和经销商朋友为共同的目标奋斗。其中不乏拥有MBA学位的业界最优秀的人才，W21.CN机构中像王侠老师这样的人才也有很多。我把我这篇文章取名为《破题》，我自己当然会积极参与，更希望大家共同参与，破解厂商之间的囚徒困境。