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如何甄别战略合作伙伴--瑞凌实业副总经理 曾海山(图)
2008-04-25 14:50 作者:瑞凌实业副总经理 曾海山 

   尽管在公司内部,我们定位所有的签约经销商是通向最终用户的桥梁。但是,未必所有的经销商都具备成为我们战略合作伙伴的条件,有客观因素,更多的是主观因素。

  公司确实需要建立一批战略伙伴,但是请业务人员注意,这不仅仅是通过寻找和替换,更重要的是培育和协助。

  我们的三年计划是,在公司成功上市以后,在25个左右的核心城市建立以原优秀经销商为主体,公司输入管理模式并参与财务控制的分公司。但是我们不能等到3年后才做这些事情,而是从现在起,用3年时间培育成熟这些候选伙伴。

  并非现在核心城市的所有经销商都值得我们花巨大的人力、物力,用先进的产品和相对更大的区域去培育他们。简单地比喻,如果他现在不强,但却是一棵优良的“树苗”,就值得我们去做。如果现在是一丛茂盛的“草”,即使再茂盛,也许三年后已经枯萎,就不值得培养,他们的出路要么是被“树苗”替代,要么通过与我们紧密合作成为“树苗”。

  所以,现在的关键是甄别“树苗”。什么是“树苗”?他应该具备的条件是:

  一、 资金实力:可经常使用的现金流量在40万以上。

  二、 资金使用方向 :总是在重点考虑与瑞凌这样极其重要的战略伙伴合作需要的资金。

  三、 团队建设:不再是老板亲自做营业员,而是学会组建和培训团队,学会相信人,使用人;并能够理解集体的力量肯定大于个体的力量,学会信任瑞凌公司,利用瑞凌销售团队的力量。

  四、 网络体系建设 :不是自己的门市做销售主力,而是下级网点和能够控制的兄弟品牌经销商来完成销售总指标。我们要求每个经销商在成为代理或者分公司之前,能大度的让出门市营业额给自己的下级经销商,所谓大隐隐于市,学会在幕后操纵是最高境界。

  五、 知道什么事情比销售量更重要 :通过为自己的下级经销商、下属做服务和培训比自己卖重要。一群狼永远是胜利者,一只老虎只能是暂时的胜利者。一个好的分公司,不是利用自己的级别争夺下级的利益,而是通过品牌推广、服务、企业文化渗透去控制市场,推广市场。

  六、 知道做产品规划 :知道什么时候什么产品应该放下去,什么产品通过自己的高级直接销售人员做行业项目,知道协助和支持工厂寻找新的产品增长点,知道主动做市场调查,有针对性的打击竞争对手。

  七、 有冲劲,深刻了解到,竞争就是竞争,敌人就是敌人,市场是残酷的,不具备与商家良好的配合关系,没有勇气全面和竞争对手开战,而是企图通过多品牌,平均分配精力来维护自己的安全,来维持供应商对自己的信任,是无效的。永远牢记:和平靠妥协,安全靠强硬这个军事准则。

  八、 准确理解利润率、利润总量、产品利润周期、生命周期、现金流的概念,按照市场经济的基本准则去做事情。凡事不要主观判断,要客观,要服从规律,要尊重为自己创造价值的所有人员。


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