真巧，深圳瑞凌的曾总在焊接21世纪网上登载的“破题—厂商之间如何和谐发展？”恰恰是我几天前不惜远涉重洋飞到欧洲与生产厂家面对面探讨的议题。

　　我们代理的一家欧洲厂商去年初新换了亚洲区的销售代表（简称A先生），A先生来自欧洲，因为在以前的公司做过几年中国生意，所以自认为经验比其前任老到，全无耐心去了解和吸取其前任与我们在中国合作多年总结的销售经验和教训，更没有把我们代理商放在眼里，踌躇满志地要在新公司的老板面前干几件漂亮活儿来表现一下自己的超凡能力。

　　新官上任嘛，三把火是一定要点起来的：

1、第一把火—广泛建立代理商销售网
2、第二把火—大型设备在中国市场直销
3、第三把火—提高售价，增加利润

　　这三把火是许多公司通常采用的销售良策，但根据我们多年的实践经验，认为并不适用于我们代理的这种产品。然而面对A先生这种超自负的人，代理商的劝说和申辩显然不易奏效。看到我们多年辛苦铺垫的路，被一意孤行的A先生踩得坑坑洼洼，心里很不爽，业务员的积极性自然也受到打击，于是我们采取了消极观望的态度……

　　好在A先生这三把火烧得时间并不太长，数月之后，我们看到了这样的结果：

1、几个贸易代理和A先生热乎了一段时间之后就销声匿迹了，原因主要是这种设备的技术含量高、回款时间长、价格不便宜、用户面不广，不是那些希望既能早日收到高额佣金、又不想在技术服务上花费精力的代理商所感兴趣的对象；

2、厂商直销的设备，虽然省去了一块给代理商的销售佣金，但一旦设备出现故障就非常麻烦，一是从欧洲派人开销太大，二是来华时间往往受到多种条件的限制，三是语言沟通会有困难，四是厂家信誉会因服务不及时而受到影响，最终很可能得不偿失，于是A先生不得不与我公司协商服务费用；

3、由于市场激烈的竞争态势，国内外竞争对手越来越多，竞争手段也越来越高超，厂商通过提高售价增加利润的企图根本难以实现，有些设备A先生刚一报价就把用户吓跑了，因为与同类设备头一年的价格水平根本无可比性，以致用户怀疑我们的合作诚意，直接影响到厂商和代理商的信誉。　

　　几次挫折之后，A先生蔫了，显得有些无助。今年初，我们经过冷静的思考和分析，决定改变策略，既不能对眼前的不利局面袖手旁观，也不能像当初那样与A先生正面顶撞或消极对抗，而是按照我们一贯的经营模式，在完全不依靠A先生的情况下，直接与用户接连签了五六单合同，不过我们仍然把功劳归在A先生名下。A先生对我们的态度渐渐好了起来，特别是在我们这次赴欧与其老板直接会面之后，他发现我们在他老板面前并没有揭他的短，而是从客观的角度强调了中国市场的复杂性和多变性，为他间接开脱了责任，并对他后期的配合充分给予了肯定，A先生的紧张心情渐渐放松，脸上的笑容多了起来，变得格外谦逊，在老板面前夸奖了我们公司。会谈在愉快的气氛中结束。

　　通过这次会面，双方对彼此都加深了理解，坏事转变成了好事。总结下来，有这么几点值得借鉴：

1、感情专一：

　　一旦经过考察之后，生产厂家与代理商相互认可并签订了合作协议，双方就要做好长期合作的思想准备，切忌朝三暮四、脚踩几条船，更不能有奶便是娘。比如：厂家绕过代理直接联系用户，怎么就能保证用户不会告诉代理？一旦伤了感情，合作的基础就不牢固了。

2、密切沟通：

　　厂家和代理商之间要定期沟通，共同分析交流对投资环境、竞争局势、用户心态、技术要求、价格定位等方面的看法，以便统一对策，一致对外。必要的情况下，要面对面交流，避免因语言和表达方式上的不同造成理解上的误差，从而产生裂痕。

3、宽容大度：

　　做生意实际也是做人，襟怀坦荡，路就越走越宽。假如对方做过一些不妥行为，只要对你没有造成不可挽回的损失和影响，就要给予原谅，并共同寻找减少损失的办法，不要揪住对方的失误不放、得理不饶人。相互拆台往往两败俱伤，有时你的宽容大度反而会让对方内疚并更早地自省。

4、吃得起亏：

　　有些代理商认为老外是挣欧元的（意思是挣得多），不蹭白不蹭，于是出差路费、请客餐费甚至住宿费一股脑全部转嫁到老外头上，还觉得这是一种本事，孰不知小钱赚到手的同时，可能人格也就丢了。其实只要大目标一致，在小钱上不要斤斤计较，这样做可能会换回出乎意料的结果。比如：有一次厂家在付佣金时把账算错了，多付了我们几千欧元，我可以装做不知而坦然接受汇款，但我觉得良心上过不去，于是电话通知厂家从下一笔佣金中扣除，结果厂家在下一单合同中多让了我们两个百分点！

5、坦诚相待：

　　厂家和代理商之间的合作政策一经确定，就要遵守执行，如有不同意见或观点，要开诚布公，直言不讳，切忌相互猜疑，心存芥蒂，更不要为蝇头小利耍小聪明，做不利于对方的事，一旦被对方发现，信任的基石就会轰然倒塌，最终因小失大。最典型的例子是：在已经签定独家合作协议的项目上，背着对方另找合作伙伴，还不如直接把问题摊开，洽谈三方合作的解决方案，寻找利润平衡点，否则可能会把对方逼到你的对立面。

6、言而有信：

　　付款要及时，每月制订好付款计划，该向厂家付款时一定不要拖欠。如有特殊原因，要事先与对方沟通协商，不要等过期好久，让外商一再的“remind（提醒）”。在这一点上，我们公司的口碑一向是不错的，换来的是厂家主动提高的信用额度和信用期限。

7、有难同当：

　　世上没有绝对完美的东西，再好的设备也是如此。当设备出现问题时，先不要推卸责任，更不能幸灾乐祸，而是及时赶到用户现场找出发生故障的原因，给厂家提供分析解决问题的依据，这实际也是提高自身技术水平和解决问题能力的一种很好的机会。经验是在不断的挫折失败中总结出来的，与厂家共担风险，从另一个角度上讲，实际上增加了获得经验的概率。

8、有利共享：

　　很多厂家需要代理商与他共苦，但不愿与代理商同甘，一旦市场培育成熟了，就一脚把代理商踹掉，直接杀入中国市场；也有很多代理商借用户之名把厂家压得嗷嗷叫，而把绝大部分利润空间留给自己……这些做法都是短期行为，很难维持长久。长期稳定的合作必须要建立在双方有利共享的基础之上，绝不能吃“独食”！

　　总而言之，合作同求发展，和谐才能共赢，这是我们经商十多年来的切身体会。

　　曾总抛砖，我来投瓦，下一个该谁扔玉啦？


　　　　　　　　　　　　　　　　　　北京欧亚新科技发展有限公司
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王　　珏
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2008．4．28