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做销售需要有良好的沟通能力和心理承受能力。对于用户的傲慢，每个销售员都深有体会，即使你是一个顶级的推销员。用户的傲慢可能会损害你的自尊，但是长远看，却是一个积累经验、强化心理素质的过程。在这个意义上，用户是严师。
（二十九）傲慢
我是很少面对直接用户的，不算一个合格的推销员。偶尔与用户接触，会感觉受伤，说明我的功力还远远不够。
在出差路上经销商林总告诉我，前面不远有一个很大的新厂，据说要采购。虽然送过两次产品样本，但一直没有任何动静，要不要顺便去看看？毕竟厂家来人了嘛，可能更有说服力。我答应了。
S工厂占地面积很大，十几万平方米的厂房空空荡荡，杂草丛生。据说该公司建厂房只是为了出租，自身并没有这么大的生产规模，大概有十分之一的场地在生产。在大门口，林总找来了负责配件的采购员小孙说明来意。小孙很热情，带我们去找负责设备采购的小马。
“你好马总！抽支烟！”
一般人被叫“X总”还是比较受用的，一种幽默的尊称。即使扫地，只要“总管”全厂清洁卫生，也是可以称总的。（除了香港、台湾人忌讳被叫“X总”，据说因为这个“总”与肿瘤的“肿”发音相似，不吉利。）我坐在了斜对面的凳子上，等着小马抬起头来。
足足等了半分钟——以我的三口抽一支烟的速度，已经烧掉了大半截，马总终于抬起头。我看见一张打了整夜麻将的疲惫的绿脸。小马正在电脑上玩斗地主。
“马总你好忙啊！”
马总双手搓了一把脸，打了一个哈欠，环顾了四周，愣愣地一言不发。接着从抽屉里取出一包中华烟，自己点上一支，喷出一口烟雾。
“样本呢？”
马总扫了一眼产品样本的前后两个封面，随手就丢在座位左边的地上，那里有一堆五花八门的产品样本。
“我怎么没听说过你们？”马总很不屑。
“是吗？每年的几个焊接展会我们都参加了。”
“我年年都去，也没见你们的展位。”（鬼才知道你到展会干什么去了。）
“有机会我邀请你到厂里视察、指导一下！”
“你那个啥滚轮架……有啥优点？”马总盯着电脑屏幕问。这样的笼统提问，只能说明提问者心不在焉。
“其实也谈不上什么优点，也就是扎实一点、耐用一点、交货快一点、维修及时一点、价格便宜一点。”
“这算什么优点？”马总竟然生气了，摆手叫停。
“马总你想要什么优点？滚轮架不过是焊接辅机里的白菜萝卜，我们一年能整一千多个……”
“算了，以后再说吧。需要的话我给你电话。”马总把我的名片扔进抽屉，从屁股口袋摸出一张皱巴巴的名片给我，又开始斗地主。我们落荒而逃。
回到车上，我们一路嘲骂小马的狂傲无知。幸亏是顺便来而不是专程来谈，否则对不起汽油费。经销商林总说，这样的人和事经常碰到，他们对待供应商的态度，简直就像如今某些公务员对待纳税人的态度！回想我曾经负责过某公司的行政和人事，以小马这样的工作状态，无论如何我也不会录用他；就算被迫或勉强录用了也会坚决辞退，即使他是老板的亲戚。也许小马真的就是S公司老板的亲戚。
（化名，请勿对号入座。）
2009-7-25 襄樊
（三十）名片
名片，民间戏称“明骗”，就算你印上美国副总统也不会有人追究。不过，除了在大街上发放的印有“赵本山”、“范伟”、“郭德纲”等名字的收车、开票、办证的广告名片，真正的“明骗”并不多见。做合法生意就要尽量宣传自己，通过名片发布自己的真实的身份信息，本身就是一种低成本的广告行为。让客户更容易找到自己，增加与客户的交流渠道，体现了卖方的一种机智。于是有的名片上除了名称、职务、产品、地址、账号、固定电话、多个手机号码外，还会有邮箱、QQ、MSN等，甚至印上照片，生怕客户找不到自己、认不出自己，这都无可厚非。本篇我要探讨的并不是名片本身，而是与名片有关的礼貌问题。
职场之内，没有名片的人已经很少了。交换名片，是生意场上最普通的交际行为。通过名片上的信息，彼此有个基本的了解。如果你给了对方名片，对方却不给你名片，即使对方告诉你忘带了或用完了并向你道歉，你也会有一丝不爽；如果你一下发了十张名片，却一张也没收到，会有十倍的不爽。因为，来而不往非礼也。
古代民间没有名片，官员端着一个牌子，上面写着自己的姓名，这个牌子就是名片的前身。在某些会议上，主席台就坐的重要人士，桌上也有个姓名牌，如同发给观众每人一张名片，一看便知。有些“重量级”人士或重要岗位的人士担心，名片发多了会被无端骚扰甚至发生意外情况，这个担心可以理解、但不是“非礼”的理由——解决的办法，名片上不要有太多的个人信息，有个名字基本上就够了，对不熟悉的人，就发这种简易名片。顶级高贵的人士可能真的没有名片；公众人物的脸谱就是名片。皆因不用自我介绍、更不用自我推销。
得不到对方名片的原因，除了对方不擅结交、没名片或用完了，还有一个重要原因，就是不屑。对方觉得自己身份高或处于强势，与身份低的或弱势的人交换名片是自降身价，所以有名片也不给。你谦恭地递过去的名片，没被直接扔进纸篓已经算很给面子。人作为高级动物，有着复杂微妙的心理活动；一张小小的卡片，也会引起心理波澜。那些巴结地位高的人、不屑结交地位低的人，暴露出人性丑恶的一面。甲方对乙方的狂傲，顺利赢得乙方的诅咒。国外有研究表明：诅咒与命运之间有着一定的互动关联，与人为善可以减少被诅咒。提请身份高的人士要注意，不要轻易招惹诅咒！你给出一张名片，值不了三毛钱，得到的评价可能就是“平易近人”、“没有架子”，捎带还有感激和祝福，何乐而不为？虽然每个人的行事风格不同，但无论处在什么地位，无论担当着什么角色，明礼、讲礼都是必需的，也是自爱。
专职的销售人员，不能忘了“出门三件事”：手机、钱包和名片。面对潜在的客户或合作伙伴，如果确实没带名片，必要时不妨手写一个奉上。既成全了自己的礼貌，也是业务的发端。
在名片这件事情上，我钦佩我的领导王总。对陌生的到访者，他总是“先发制人”。如果来人很多的话，他会左手握上厚厚一沓名片，右手快速地挨个分发——让我联想起牌桌上发扑克以及春节后发红包的场面。这个经典动作，能瞬间赢得客户的亲近感。那种娴熟、潇洒、大气的手法，值得我们共同学习。
2009-7-29 武汉
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