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论渠道销售
 ——北京艾玛泰克焊接技术有限公司 总经理 李慧
谈论渠道销售不经意让我回忆起2002年的一次经历。当时，我和来自北京、河北还有重庆的学友们一同前往青岛参加海尔集团对外培训班的学习。我们一行40多人，大部分学友都是来自重庆摩托车生产厂家的老板们，其中与我同住一个房间的学友，是北京机场某个部门的负责人，也被派来学习。大家都是被海尔精神所吸引，当时全国每天就有几千人到海尔集团学习参观。
我只是其中一个普通的学习者，认真地怜听海尔的发展史，企业的管理理念和发展国际化市场的规划。所有学员都非常认真地学习，有的人带着录音笔，有的人带着摄像机，三天从早到晚的培训课安排很紧张。虽过去这么多年了，回想起那次学习，仍感觉受益非浅。在海尔集团的带动下，全国一大批企业开始改进生产经营和管理理念。
随着时代的不断进步，科学技术的不断发展，企业的生产经营和管理日益规范化和完善化。关于企业管理类的书籍、光盘、培训和讲座种类丰富，随时可以轻松的从电视和网络上获取这方面的知识。
我已经从事焊接行业产品销售7年了，现在专门代理德国ELMATECH-阿尔马泰公司和唐山鸿鹏阿尔马泰公司生产的焊接设备。关于销售我有一些经验感想与大家分享。
一、什么是渠道销售
对于企业来说，销售渠道是最重要的资产之一，同时也是变数****的资产。
“渠道”是指产品从制造商向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商等。例如：
1、制造商→经销商→用户
2、制造商→总代理→经销商→用户
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→用户
二、销售渠道的作用
销售渠道建立起制造商与用户之间的联系，起到桥梁的作用。
渠道销售过程中的中间商能够与制造商充分发挥各自的资源优势，为实现产品销售提供****的可能性，并且时间短、效率高，同时在遇到困难或失败时，还可以分担风险，减少损失。
三、如何建立良好的销售渠道
建立良好销售渠道的关键是选择适合的中间商。中间商是制造商在渠道销售中赖以生存和发展的主要力量，无论在整体推广还是具体销售活动中都占有极其重要的地位。
（一）中间商在渠道销售中的作用
1、经销商
经销商的属性：
● 独立的经营机构
● 拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务）
● 获得经营利润
● 多品种经营
● 经营活动过程不受或很少受供货商限制
● 与供货商责权对等
经销商是指拿着钱购买产品再卖给最终用户，不是赊销。他们关注的利差，而不是实际的价格。
经销商分为普通经销商和特约经销商。特约经销商是指接授代理商或制造商在指定区域内完成指定的销售量，在产品价格和技术支持等方面优越于普通经销商。
为了满足用户的需求，也为了自己的利润****化，很少有经销商只销售一家企业的产品，而是有自己的产品组合。
2、代理商
代理商属性：
● 不一定是独立机构
● 不拥有商品的所有权
● 赚取佣金（提成）
● 经营活动受供货商指导和限制
● 供货权力较大
代理商是代表制造商经营其产品，完成制造商下达的任务指标，以此赚取代理佣金。不是买断制造商的产品，产品所有权是制造商。有的代理商也同时具有经销商的属性，以买断制造商的产品/服务的方式向最终用户销售产品。
代理商的支持者是制造商，所代理的产品是单一品牌，不能同时代理存在相互竞争的产品。代理商可以下设一级代理、区域代理或经销商，并具有管理职能，如：品牌管理、促销管理、技术服务支持、财务管理等。
总结，对于中间商而言，其利润则主要来自于销售利润、返利、安装和维修服务等。制造商对中间商的支持主要侧重于价格和货源方面，并为中间商提供人员、技术培训、售后服务以及广告宣传等方面的支持。
（二）选择适合的中间商
选择合适的中间商需要认真思考的，一旦双方选择开发市场时，就不可以轻易替换中间商。不是合伙人就有可能成为竞争对手，并且这位竞争对手了解制造商的生产环节与销售策略。考虑不全面，处理不完善时，对于双方都是具大的损失。选择合适的中间商作为渠道合作伙伴，就可以按照企业的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络的稳固发展。
常制造商愿意与大而强的、有能力开发市场的中间商合作，授权为总代理，再由总代理发展下级代理或经销商。其优势是市场资源丰富，见效快，成功几率高。但是由于这类中间商经常与大品牌的制造商合作，往往盛气凌人，不容易管理和控制。而规模小的中间商在经济实力或社会关系上都不如前者，他们需要制造商或代理商给予更多的人力和技术方面的指导和支持。而优点则是对制造商的忠诚度高，反应快，动作迅速，容易管理和控制。
因此企业需要根据自身的条件、目标市场、商品因素和环境因素，再结合中间商的规模大小、资金实力情况、社会关系等因素，来划分中间商的区域大小、行业范围及指定任务额，最终构成满足企业发展需求的渠道销售网络。
四、如何做好销售渠道的管理
1、价格管理
制造商根据代理商和经销商的级别不同制定不同的、固定的进货价格和市场销售价格，注重价格的一致性。保护终端市场价格稳定也就是保障中间商的利润空间，避免中间商在销售过程中利用价格进行恶性竞争。
2、市场保护
制定代理商的经营区域和经销商的销售范围，严格控制在其他中间商管辖区域内进行的业务活动。如在尚未开发的区域内开展业务活动需提前得到上一级部门的同意，避免各自圈地为王，破坏市场的整体发展规划，为整体销售网络的和谐、健康、持续发展奠定基础。
3、奖励与促销
奖励与促销办法由制造商或总代理商制定。
奖励办法是指在中间商内部发起公平、公正的竞争，优胜者得到奖励，可以达到长期有效率的促进销售业绩。
促销办法是指根据国家政策，社会活动或是根据制造商的库存，新产品的推广等因素制定产品的相关促销办法，属短期行为。目的是促进最终用户购买中间商销售的产品。
健康的、完善的、系统化的渠道销售模式能够给制造商、中间商和用户均带来极大的利益，促进行业间的合作，并带动各行业持续快速地发展。
制造商与中间商如何能准确的运用好渠道销售还需要根据企业自身的环境选择适合自己的方案，以上内容仅供参考。
祝此次销售商论谈会圆满成功，大家相互交换经验，相互学习，为中国焊接行业的健康、快速发展贡献一份力量。
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