经销商需团结起来 打造成不败之师
——北京同力顺成焊接成套设备有限公司 总经理 孙正清 话题回顾: 1、销售商到底算不算弱势群体?销售商如何与厂家和谐发展?如何促进厂家在合作过程中的行为规范? 2、如何把握与厂家合作中的制胜要点,赢得更多主动权?
王总提出的这些题目很难回答,因为目前市场现状不是很好,厂家可以有这样或那样的理由,对经销商提出不利的一些要求。****的问题是代理合同的有效性,每一年签订一次,也就是意味着厂家可以每年换一个代理,相对应你以前的工作成绩也就被一刀砍杀,因为他强大了,因为某某可以坐享其成了,这是经销商的****损失,也是最不能接受的损失。但你必须无条件接受,再去寻找另外的厂家与其合作,周而复始,使我们永远处于下风,但又能怎样解决?解决,就要我们每个经销商团结起来,做成一个整体。以几个品牌为主体,使厂家不能随意更换经销商,如果一旦有变动,那他将承受灭顶之灾,其在某地区和某领域的位置将一败涂地。但这样做谈何容易,我也曾多次组织这种活动,敞开我们的心扉,真诚的向大家承诺我同力代理的产品就是大家的产品,我们把这个产品做大做好,一部分实力不太强的经销商这样做了,但另一部分吃完喝完说声道谢,表一两句决心话,而后不了了之。所以目前市场的格局还是各自为王,各走各路。团结就是力量,团结就是自卫,团结是目前市场的需求,团结可以利润****化。但是怎样团结,谁来做这个工作,我比较茫然,如果王总有这个能力,我求之不得。
记得在去年经济危机来临之时,我公司的代理产品中就有一家自称是国内逆变焊机最可靠的厂商,在经济刚刚开始下滑时就要将所有货款回清,并且以前答应的设备周转、资金回笼政策全然不顾,就是一个目标——回款。你不卖我产品,你不跟我合作,你说我是雪上加霜、不仁不义都可以,我就是回款,保全自己,一时闹得沸沸扬扬。在你的公司跟你谈,越有客户越跟你谈,打乱你的正常经营,可以说不择手段,这样还不为过,当双方对账时,厂家竟然对先前提出的优惠政策不予承认,如果想以优惠价格结算,必须将该产品销售的最终客户合同复印自己存档,大伙可以想象这是多么的无理取闹,但就是这样,我决定可以给他们,而他的目的非常明确,就是想得到用户信息,但结果如何,客户和我们仍然合作,而且比去年同期增长40%,但这个所谓逆变焊机最过关,最有前途的企业,今年下滑60-70%,请问什么原因?我可以告诉你两句话:“做人不成功,做事太卑劣!”经销商的自保很难,但也可以有一定的自卫方式,上面所希望的团结合作是一种,再有就是把自己锻炼成为经得起风雨,耐得起动荡的品牌公司。客户的认可是他们厂商带不走的制胜法宝。针对厂家我们也要促使他们前进,提出好的建议,对市场进行分析,集中销售精力,不能见一个爱一个,要情感专一,他们也不会一点良心也没有,只要有成绩,他们是不会轻意做出某些不利于我们的决定,选好厂家也是非常重要的,像我所言中的企业决对是不能相信的那一种,他们的思想就是自我主义为第一。总而言之:将自己打造成不败之师,将是我们自保的重要条件。
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