经销商怎样联合起来共同成长?
——哈尔滨鑫沪特 总经理 温福鑫 各位来宾!各位同仁大家好!
首先我代表大家感谢焊接21世纪为我们搭建了这样一个平台,让我们经销商能聚在一起共同探讨我们的发展之路。
今天我就我公司在焊接行业10多年成长历程中的发展经验跟大家谈一谈,讨论一下我们怎样能联合起来共同成长。
我是1996年进入焊接行业的,1999年开始做代理,先后与沪工、威特力、瑞凌等多家企业合作。看到厂商企业都发展了,我们这些战斗在一线的经销商,得到和付出却不成比例。现在一些厂商又在同一区域设多家代理,让我们恶意竞争,使我们自身的发展更艰难。
2004年我参加了联合汇力,希望能找到大家联合的新办法,虽然没能成功,却也看到了联合起来的力量和给厂商带来的压力。我们联合是必然的,但方法要对,人心要齐。
联合汇力倒下以后,我静下来总结了联合汇力失败的原因,第一,联合的成员不对,30个股东有一些是厂商,还有一些是销售商,但没有销售能力;第二,过于张扬,没有打好基础,就开始跟众多有实力的厂商争夺市场,成了靶子;第三,领导者没有把事情做到底的决心。
我们今天来的都是经销商,能把我们联接起来的是产品,树立一个我们能把控的品牌,是我们联合的基础,找到高性价比的产品,是我们成功的钥匙。
现在我们行业的销售有三种渠道,批发、零售、直销。直销对我们经销商来讲是最难的,因为厂家的业务员和厂家的办事处都和我们争市场,我们处劣势;零售价格可以,但量小成长太慢;批发费用大,利润低,品牌的忠诚度难以建立。
怎样才能把这三种销售都做好,是我们能否成功的关键,低价是我们的****,因为低价我们才有操作空间。低价怎样才能保证质量?第一靠合作企业生产技术和管理,不是降低生产成本,而是降低生产企业的利润;第二靠我们自己的检验把关;第三靠加强我们销售人员的服务水平,做到专业、专心。产、供、销,利益分配合理了,我们连锁加盟的基础就有了。统一品牌,统一销售,统一服务。这样的联合才有生命力,过去是厂家选我们,我们很难团结起来,要改变被动销售为主动的树立自己的品牌,团结起来吧!让我们拥有选择厂商企业的权利,愿我们的联合之路成功,愿我们的品牌之树常青。
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