焊接产品代理商如何发展
 ——北京工大宏远 总经理 李涛
一、前言
焊接行业是国家很大的一个行业，焊接行业的代理商又是行业里很大的一个群体。但是具体到每一个公司都非常小。比如说我们北京有60多家代理商，天津也至少有60家，各个城市加起来，我觉得就是很大的一个群体，今天虽然来的少，但是我们也得交流交流，抛开自己不谈，就这个销售商发展的话题，咱们怎么去做？怎么做好，我谈一下自己的看法。
二、焊接代理商在行业里的位置及作用
1、如何定位代理商。代理从业者在国外少而在国内很多，为什么呢？因为国内厂商多，厂商在全国各地区都需要有代理商，限于他们自身的能力和精力问题，无法把市场做的那么大，所以只好找代理商，那代理商到底是怎样的一个行业？我们代理销售的焊接产品，是工业产品，即我们做的是工业产品的销售工作。
2、代理商的属性。卖别人的产品，这就是代理。代理商是如何工作的呢？其实就是买空卖空，左手进右手出，赚取中间差价，重复操作，维持公司的运作和发展。
3、代理商的准入门槛。代理商的门槛比较低，所以这个行业才这么庞大，但特点是每个公司都很小。
4、代理商发展的难点。难点也就是它的悲哀之处，产品不是自己的，商标不是自己的，只是单纯的销售。辛苦打下的市场，你要是不代理，自有人会取代你。普遍存在的问题就是：要品德就没利润，要利润就没品德。而且厂家没有一天不想把你搞死，客户没有一天不想让你歇菜，我说的这是比较极端的绝对问题，这是我们发展的难点。
三、代理商如何在困难中发展
有难点，那是否有发展余地？发展余地又在哪里？如何发展呢？应该说发展余地还是有的，我想代理商今后发展定位还是在服务行业，想办法挤入服务行业，不要进入工业的销售行业。那怎样进入服务行业？总结有以下几点。
1、准确定位。提高自己的行业道德。
2、不要只是买空卖空，也搞一点技术创造和简单制造。把别人的产品买过来进行技术改造，然后在卖出去。
3、建立专业的售前服务团队，增加售前、售中、售后服务；提高服务质量及速度，进一步完善服务水平，
4、再小的企业也要进行正规管理。针对市场，分类销售，不要把产品都放在一起卖。
四、如何和生产商打交道
1、选对厂商，看产品，更看人品。
我们应该怎样与厂家打交道呢？应该维持双赢的局面。重要的是在看产品的时候更要看人品，除了看产品的销售链长不长以外，还要看产品的质量和老板的人品，人品决定产品，产品就反映人品。因为我们去代理一个产品，辛辛苦苦去打开一个市场以后，说不定什么时候这个市场就不是你的了，这时怎么办？所以选产品的时候一定要注意这个问题。
2、建立强有力的销售团队，清楚自身的责任。
厂家既然把这个市场交给我们了，我们就得做好，要对的起厂家，商家要的是利润，有了利润企业才可以生存。
3、建立强有力的售后技术队伍，弥补厂家不足。
建立一个强有力的售后服务团队，扩展服务面，以服务赢得客户。
4、站在厂家的角度和立场上针对市场，提出好的产品开发和营销方面的建议等。
跟厂家要合作好，还要站在厂家的立场上一起考虑市场规划等问题，将心比心，团结协作。
五、结语
最后重要的一点是向王侠建议：能否成立一个销售商联盟，这样提供一个相互交流的平台；一个弱势群体的保护组织；一个我们群体间相互提携，能在资金和产品上相互支持的机构。我们希望有我们自己的书刊、杂志，能报道一些事件，能对我们经销商群体的话语权提高有所帮助；能对商家和厂家竞争中的相互拆台、恶意竞价都有一个约束，最后预祝我们的销售商论坛会能够圆满成功。
（后穿插发言）我们在座的各位都是做的不错的经销商，这么强大的力量怎样结合起来，建立一个对大家都有利的一个平台，这是一件非常有意义的事情。怎么去联合？我的观点是：以区域联盟为主干，区域联合产生一个总盟会，各个区域又有分盟会，定期出杂志或是报纸供交流。
刚才大家说经销商和厂家相比算不算弱势？我在这儿也发表一下自己的观点，经销商和厂家相比毋庸置疑是绝对的弱势。为什么呢？厂家面对的是全国市场，某个地区的市场出问题了只是冰山一角，经销商的市场出问题了就是他的全部。要是双方闹了矛盾都会受伤害，但经销商的损失要更大些。
【欢迎大家参与论坛交流】
感谢唐山烁宝焊接设备有限公司为此活动提供赞助。
|
