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“瑞凌境界”：为经销商多做实事——瑞凌实业副总曾海山、营销总监李军谈经销商话题(图)
2009-12-28 16:45 来源：焊接21世纪网 w21.cn　


2009 中国焊接界销售商论坛
　　
　　“在冯小刚的电影《大腕》里，一个不怎么懂中文的老外问葛优，‘格局’是什么意思，葛优在台阶上捡了几块石头，然后把石头分别放在几个台阶上，他说，最下面这个台阶代表你，上面这个台阶代表我，再上面这个台阶代表导演，我站得比你高，导演站得比我更高，这个时候葛优把石头扔了出去，说，这代表佛，佛能看无限远。”曾海山用电影中这个细节表明“做企业就是做格局”的观点。我们认为，这应该就是“瑞凌境界”。
　　　　　
——题记


　　瑞凌是中国焊接行业里近年来发展迅猛为数不多的企业之一， 2009年马上就要过去了，在这一年里，危机似乎对瑞凌没什么影响，瑞凌仍然持续了这种很猛的发展势头。

　　2009年10月，我站承办的“中国焊接界销售商论坛”在天津的召开，成为了焊接行业里的一个热点话题。关于经销商的话题，以技术创新为代表的瑞凌，尽管当时没能亲临“论坛”现场，但他们一直也很关注“论坛”的话题，也有许多话想说，我们为此采访了瑞凌的副总经理曾海山先生和营销总监李军先生。

　　为经销商多做实事

　　经销商和厂商的关系，是一本复杂的经。这本经家家都有，家家都很难念。在焊接21世纪网过去的采访中，还很少有厂商或者经销商愿意具体谈一些彼此之间的细节，大多以“甜蜜”或者处在“蜜月期”、“热恋中”来简单形容，具体其中的酸甜苦辣，我们很难细知。而瑞凌却很乐意把问题摆出来，跟大家交流，开怀畅谈。

　　针对优秀经销商常被挖墙角的情况，曾总表示了自己的不满，但是他并不愿意反击。他说，“瑞凌不会发表太多关于这方面的观点”，瑞凌更希望用具体的行动来解决问题，比如多为经销商做实事，解决更多具体的问题。

　　曾总说，“我提倡多做点事，经销商有许多小事情，邱总给我和李总拨了一大笔费用，经销商还有问题没有解决的，让我们尽快给解决，比如说有一些广告费用经销商之前没有申请，按公司规定的话可报可不报，但他确确实实做了广告，对我们有帮助，我们乐意去解决。”

　　“也有可能我们前期有些产品确实在某些方面不太好，到用户那里‘睡觉’了，我们感觉很难看，这些东西放在仓库里为什么不用，他说这些机器不好所以不用了，那我们就用新的、好的去把它换回来。再比如说我们有些已经离开的业务人员，对别人有些承诺，这些承诺的话，现在看来有些不合理，但是他是代表公司说话的。经销商现在敢怒不敢言，那你要让别人把话说出来，到底什么事情呢，不能全部做到的话，能做的就要尽量做到，该花的钱还是得花。”

　　“在冯小刚的电影《大腕》里，一个不怎么懂中文的老外问葛优，‘格局’是什么意思？葛优在台阶上捡了几块石头，然后把石头分别放在几个台阶上，他说，最下面这个台阶代表你，上面这个台阶代表我，再上面这个台阶代表导演，我站得比你高，导演站得比我更高，这个时候葛优把石头扔了出去，说，这代表佛，佛能看无限远。这就是境界的不一样。一个人、一个企业，如果他以挖别人墙角、去打价格战、挖苦竞争对手和恶意攻击别人为乐趣，这种境界会阻挠他更上一个新台阶。”曾总再一次讲起这段话，他跟李总有共识：“做企业就是做格局”、“境界不够高的话他永远做不了大事情”。我们认为，这应该就是“瑞凌境界”。

　　没有抛弃过经销商

　　针对有些经销商常常因为一些小原因、或者其它厂商的策反，轻易就离开了原来的生产厂商，这是一个焊接行业里普遍存在的现象。瑞凌对此表现得很诚恳，曾总说，“我们没有抛弃过经销商”。

　　曾总认为，经销商轻易就改换门庭，是一种短视行为。“他犯了一个战略性的错误，既然你把瑞凌这个品牌拿下来了，在做得也很好的情况下，你应该去发扬光大，有什么问题一起去协商，这样可以做得更好。用对抗和放弃的方式处理问题，你再代理其它牌子的话，其实会很累，这就好比是栽树，栽树的时候你在，开花结果的时候却让给别人了。”

　　曾总认为，瑞凌这棵大树现在就要到开花结果的时候了。“这几年瑞凌发展很快，以数据来说话，没有抛弃过经销商。”

　　和经销商之间有什么问题，瑞凌不会用极端的方式来解决，而是更多地找自己的原因。曾总说，“我对我们的销售人员讲，比如你签了一个经销商，签的是500万的合同，不管人家什么原因，他只做了100万，你首先感谢人家帮你做了100万，你不能去抱怨别人少做了400万，这就是境界，你抱怨的话，100万就没有了。还有400万没有做到，没能实现500万这个目标，你首先得检讨自己有没有什么问题。是不是全是经销商没有做好，产品有没有什么问题，首先检讨自己，再去想别人。”

　　下一步重点扶持经销商

　　2009年即将过去，还记得在2009年初，瑞凌雄心勃勃，那么，这一年的收获是什么？明年有什么计划？

　　瑞凌营销总监李军回答了我们的问题，他说，“2009年瑞凌在持续快速发展的同时，我们现在能给经销商吃一个定心丸了，瑞凌通过这一年的渠道建设，基本上网络都布好了。下一步，我们的主要工作就是扶持经销商，做强做大，给大家这样一个信心。我们瑞凌实力比较雄厚，无论是技术还是资金，都有充分的准备，瑞凌现在是持续快速发展的好时候。”
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