冯小刚导演曾经执导过一部名为《甲方乙方》的电影，故事从表层上看，是在描述“拿钱给人干事”这样一些场面，体现了“消费者”与“营业者”之间的关系。而影片真正表达的是人与人接触时产生的情感色彩，“消费者”与“营业者”也不例外，同样存在着感情。“在生产厂家和客户之间，我们永远处于乙方，他们始终是我们的上帝，我们永远是上帝的臣民，我们是为上帝服务的。”李涛总经理用电影中的一个角色这样概括了自己在供货商、购货商之间的身份地位。

　　是在一个阳光明媚的下午，再一次见到了李涛总经理，李总招呼我坐下并且双手递过来他的名片，亲切又坦诚。在工大宏远二楼的会客厅里，第一感觉是对面坐着的李总不仅仅是一个商人，同时也是一个学者：温文尔雅，谦虚又亲和。就这样，在这轻松随性的氛围中开始了我们的访谈。

　　被迫选择的业务

　　李涛总经理本来是天津焊接研究所的一位工程师，1995年开始下海，99年和北京工业大学合作，成立了北京工大宏远焊接技术公司。公司成立的初衷其实是想让李涛总经理作为工大焊接产品的一个展销窗口，遗憾的是公司注册几个月后，北京市政府下文件：高校不能从事产品生产，主要应该从事教学研究。“也就是说，和北京工大的合作计划还在筹备状态就夭折了，但是公司已经注册了，所以就得另谋出路。”李涛总经理回忆着当初被迫做出的选择，“其实当初也很迷惑，但是最后决定还是做贸易，主要销售的是焊接产品，因为我一直在和焊接打交道，这行业里也有很多朋友。”

　　当初被迫做出选择，10年下来，李总的公司已经初具规模：公司不仅是北京工业大学焊接技术力量的市场窗口，也已经成为众多国内、外著名制造商在华北地区****的贸易集散地，公司在校外的贸易中心办公面积为500㎡，十余部业务、维护用车，库房面积700㎡。其客户群体涉及航天航空、火箭、导弹、飞船、汽车、造船、机械等诸多领域，市场也积极向北京市外拓展，河南、天津、内蒙、陕西、湖北等省份已有市场覆盖。在刚刚过去的2009年，工大宏远的营业额已经超过了3000万元人民币，在焊接销售商这个圈子里，已经变得非常耀眼醒目。

　　“工大宏远发展到今天，在经销商这个领域一直处于前进的态势，想想当初被迫做出的选择，现在看来也许是更明智的选择。”李总感慨。

　　“我们始终处于乙方”

　　“作为销售商，我们是没有自己的品牌的，我们只能在生产厂家和消费客户之间生存，因此处理好和厂家、客户之间的关系就尤其重要。这也是我一直在强调的三赢局面，大家都应该成为朋友，互相谅解，共同生存。”谈及自己在行业十几年的发展，李总感慨颇多。

　　“有一部电影叫《甲方乙方》，总体来说，甲方和乙方相比是稍微要强势一点的，但是对于我们工大宏远来讲，我们是始终处于乙方的。我们经营供货商的产品，我们是要为厂家服务，我们的客户要经营我们的产品，我们也要为我们的客户服务，所以不管是厂家还是客户都是我们的上帝，我们始终是上帝的臣民，是要为上帝服务的。”言毕，李总爽朗地大笑。

　　在整个生产销售链条上，生产商、销售商、消费客户群这三者是一个密不可分的整体，缺一不可，因此也不能确定最终谁更重要。但是，李总认为，“我们始终处于经营的乙方”，这是李总作为经销商十几年来最深刻的感悟。笔者认为，这感悟是李总和工大宏远的一种谦恭的工作精神。

　　“管理一定要正规化”

　　每一个成功发展、壮大的公司，其在管理上一定会有自己的亮点，是值得其他公司所借鉴的。对于工大宏远来讲，李总认为工大宏远管理的葵花宝典就在于其是“正规化的”。

　　“在北京，从销售商的角度上来说，工大宏远做的勉强还可以，但是我们仍然只能算是一个小公司。和几千几万人的大公司的规模化管理相比，我们还有差距，但是我们‘麻雀虽小五脏俱全’，人事部、市场部、财务部、员工的考勤、福利和奖励制度等都做得很完善。正规化的管理对于员工稳定很重要，只有实行正规化的管理，公司才可能向着更高更远的方向发展。有些经销商因为公司规模小，管理不正规，人员流失严重，导致公司处于一种恶性循环的发展状态，这是很不可取的。”李总向笔者细数着自己的管理经。

　　“正规化管理除了能够保证员工的福利待遇，同时也有利于我们公司的运作，毕竟‘不以规矩不成方圆’。所以，我非常看重公司的正规化管理。”李总再一次强调。

　　致力公益：组建经销商联盟

　　学者出身的李涛总经理在经销商这个群体中，绝对是一个低调的人。但是，最近，李总做了一件不低调的事——倡议组建“全国焊接行业经销商联盟”，这是一项带有公益性质的活动。

　　“决定组建一个焊接行业的经销商联盟，其实也是因为考虑了焊接行业经销商的现状：群体庞大，但是个体规模基本上都比较小。我认为这个联盟有利于加强经销商之间的充分团结；实现资源、信息共享；加强经销商之间、经销商与厂家之间、经销商与行业用户之间、经销商与行业各大媒体、社团之间的沟通与相互了解；同时也有利于提升经销商的行业地位。”

　　“我在这个行业也有很多的朋友，因此倡议书发出之后，目前也收到了一些经销商的反馈。作为经销商，我们要发展也面临着很多的困惑，如何为将来定位、如何把规模做大等都是值得深思的。所以决定组建这样一个经销商联盟，主要是希望聚集大家的智慧，来解决行业发展的困惑。毕竟这个行业的前景、潜力是很好的，但是现状并不令人乐观。”

　　“不过，解决一个行业的困惑，当然有待于更多的商户参与进来，我期待有更多的经销商参与进来，集体的智慧才是大智慧。”最后，李总温和地笑着表露了自己的希望。

　　从一个学者转型到一个商人，今天又开始致力于做公益事业，李涛总经理的每一个转变似乎都是水到渠成的，但是并不是波澜不惊。今天经销商联盟的组建倡议就已经让更多的经销商开始关注李涛，关注工大宏远，也让这些经销商更多地在关注自己所处的行业。

　　李涛总经理一直在强调“经销商没有自己的品牌”，而笔者认为“我们永远处于乙方”的工作态度就是工大宏远的品牌，也是众多优秀经销商的“自有”品牌。祝愿工大宏远和众多的焊接行业商户，都能够团结起来，走的更远。