用爱去沟通
（瑞凌实业股份有限公司副总 曾海山在内部销售会议上的讲话摘录）
 我和许许多多的销售人员一样，怀着满腔的热情从最基层的销售干起，背着包、拉着行李箱走街串巷；吃过很多亏，也总结了一些经验和教训，年逾四十，回头看销售，核心还是两点：沟通与诚信，和大家一起交流一下。
春秋时有一个奇才鬼谷子，是纵横家之鼻祖，苏秦与张仪都是他的弟子；他提出的纵横捭阖思想，核心是强调沟通的重要性，他说：“故捭者，捭而出之；阖者，阖而取之。捭阖者，天地之道。”还说，“口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。”
与经销商建立良好的客情，是我们作为业务人员最重要的任务之一和销售这个职业终身的使命和乐趣！即便是计划停止与极个别别有用心的经销商的合作，也存在和他相邻或者有关系的经销商沟通的问题，以争得舆论的理解和支持；绝大多数经销商，即使对我们有意见，但是至少和我们是没有仇恨的。我们如何与他们建立好的关系呢？产品性价比、服务、授信额度、培训都是非常重要的，但是我们首先要明白，我们和经销商是鱼水关系，没有好的客情，以上的工作就会事倍功半。
我们首先要把自己定位在一个比较高的格局，格局不一样，和客户说话的内容，甚至眼神、表情、肢体语言都会不一样，达到的效果也完全不一样。是感恩还是抱怨？是合作还是对抗？是欣赏还是挑剔？是寻求解决方案还是追究已经发生的不幸？是站在比较本位的小区域想问题还是公司的层面想问题？是立足于当季度销售完成率做判断还是个人的长远发展？我想对以上问题的不同判断，某种程度上体现了我们格局的高低。
接着格局的思路，我讲一下心态，如何建立正面的心态。著名国学大师翟鸿燊老师举例说，某人下课后，指出了老师的几个错误，别人问他，那你上课学到了什么知识，他说我忙着找错误了，没有注意老师在传授什么知识。对待经销商也是一样，我们要追究经销商有多少错误，就会忽略了别人为我们做出的成绩，同样，要追究公司各个部门和有关人员有多少对你不起的事，就忽略了别人为你的奉献。把对别人的抱怨写在脸上，把负面的语言用在自己的伙伴上，你得到的就是别人的反击，而不是合作。
最后谈诚信。人是要有所畏惧的，一个心里没有畏惧的人，就有可能做出很多不诚信的事情而没有内心的惧怕。可能有些人宁愿只相信自己的“能力”，就会抱怨老天给他的太少，他“给”别人的太多；我是一个基督徒，我相信我们在天上的父无时无刻不在天上看着大家的言行，并根据我们心里所想和日常所做所说，在量定每个人能容纳的财富和责任，那些骄傲的不诚信的人，即便暂时有了相对高的地位和财富，也是守不住的，因为没有学会谦卑的人，修养不够，还不知道去感谢别人，自然也不配得到更多。
让我们用微笑和赞扬，换取经销商和同事的微笑吧！我们甚至可以用微笑，溶解经销商心中的坚冰，把偏向别人的客情拉到我们身边来。人天性是有些回避主动沟通的倾向的，比如，一个小孩被妈妈批评了，他会在一段时间故意不理睬她的母亲，但是他的母亲仍然是那么爱他。我们是带着使命的，我们是职业的销售，我们在与别人的沟通中，不能去学习小孩，我们要担当母亲的角色！我们要学会爱，用身上的使命去感动客户。客户不开心了，主动登门去看望，客户产生误解了，主动电话先去道歉，客户做的不对了，及时指出的同时并先检讨自己的不足，再共同寻找解决问题的办法。
亲爱的兄弟姐妹们，我们每个销售人员都是瑞凌的眼睛和窗户，我们无时无刻不在用自己善良的言行，多为客户着想，就能如春风、如雨露，潜移默化的滋润我们经销商的心田。在每一次可能的机会，赞扬我们的客户，并同时表达大家一起作为瑞凌人的骄傲，他们就会把我们的困难，作为他的困难。
我们用了三年时间，历经了艰辛，饱尝了委屈，建立了现在这个国内最庞大的焊接销售体系，我们同样再用三年时间，把这个体系建立成为爱的海洋，在这样的世界里，我们还会有什么难题？
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