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来自销售商的调查（三）：服务是稳定客户市场的基础
——访北京富京松总经理王萍
 “很多很好的品牌不是直接由厂家到达客户手中的，产品放在那里了，有需求的客户也在那里等待，如何促成产品和用户之间的合作意向，很大程度上取决于我们代理商，取决于我们的服务意识和服务能力。或者可以说，是我们的服务在产品和用户之间起到了一个桥梁的作用。”这是富京松的总经理王萍女士从事经销商工作多年以来的最深刻感受。
北京富京松焊接器材中心自1995年成立发展到今天，在北京地区已经具备一定的影响力。用王萍总经理的一句话来概括这十几年的发展历程，就是“这些年我们一直在踏踏实实做服务，服务于我们代理产品的厂家和使用我们产品的用户。”
代理商应该有服务意识
销售商做代理，首先关注的就是品牌效应。品牌效应包括两个方面，第一个方面是产品本身在市场上已经拥有了很好的市场口碑，得到了广大用户的认可；第二个方面在于品牌产品的销售，就是通过代理商能够更好的展现品牌产品，这个展现的过程要凸显的就是代理商的服务能力。
总经理王萍认为：“作为代理商，我们既是为厂家做好服务也是为客户做好服务，做代理必需得突出服务意识。用户在面对销售商和品牌的时候有很多的选择，那么如何做到通过代理商让用户选择自己代理的品牌呢？如何把品牌做的更好呢？这个关键取决于代理商的服务。”
“服务是一项长久的活动，不是说我们产品卖完了，昙花一现，后面就没有声息了。卖一个产品，我们只是得到了一个客户，一个公司要长久的发展，更需要的是稳定自己的既有客户，并且积极开拓新的客户市场。”
品牌和服务是相辅相成的
代理商是关注品牌效应的，同时生产厂商也关注自己的品牌有没有在代理商那里展现出来。“我认为品牌和服务是相辅相成的，首先我们需要一个能够被用户认可的产品品牌，没有一个好的品牌，再好的服务也经不住产品质量的考验，做起来是很困难的。其次是我们为这个品牌所提供的服务，如果后期服务不到家，配送维修检测不过关，那么我们的市场就会逐渐的萎缩，直至最后无法在这个市场上立足。”
作为代理，王萍认为：“我们至少希望能为人家的品牌增光，能够让自己代理的品牌在北京地区的市场做的更好，能够从我们的服务中寻找更蓬勃的发展，能够通过我们做的越来越好。同时，通过这个品牌的销售也展示出了我们富京松的经营服务理念以及我们的服务能力，这也有利于我们建立和用户的长期合作关系。这是一个相辅相成、互相推进的过程。富京松做了这么多年的业务，我们代理的品牌本身已经用不着我们去做宣传了，因此在这种情况下我们更需要的就是去完善自身。”
服务更突出的是一种能力
强调服务，不仅仅是在强调一种意识、一种理念，更应该是一种能力。富京松这么多年以来一直努力在提高自己的服务能力、完善自己的服务体系。
从业务员方面来说，王萍总经理表示：“我们有一支比较专业的服务队伍，我们的员工能够把很多品牌的高端产品（至少是我们代理的产品）都搞得很娴熟。我们选拔的业务员，都是通过厂家培训的，他们首先必须具备维护产品的能力基础，然后在这个基础上了解销售知识，这样才能开始做业务。”
从客户的发展方面，富京松现在也已经跟一些单位签订了合作协议，定期为这些单位做整体设备的保养维修，并且现在正在积极尽力地发展这样的客户。
“因为富京松专业员工团队能够解决大部分焊接产品的维修任务，我们这样从整体上定期为客户做产品的保养维修，基本上是合作一个客户就稳定一个客户，这样呢，我们跟客户也能够建立一个更长久的合作关系。不是那样做完一笔订单就到此为止了，因为我们提供的定期服务，客户能够在我们的服务中感受到我们的工作理念，这样更可能建立更长远的合作关系。”
以货真价实的品牌打动客户，以扎实专业的服务留住客户；从拓展一个客户，到拥有一片市场，这是富京松一直在努力发展的方向。无疑，他们已经在这个领域日渐成熟，无疑，他们已经在摸索中走出了适合自己品牌的发展之路。这都是他们不断站在生产厂家和客户立场去思考完善的结果，所以，当我们有时困惑自己无法突出困境的时候，是不是也可以尝试着跳出自身去换位思考，也许，答案就在其中了。
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