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联兴华张秋华：专业、专一是对合格代理商最好的阐释(图)
2010-05-19 18:00 来源：焊接21世纪 w21.cn　

联兴华张秋华：专业、专一是对合格代理商最好的阐释

来自销售商的调查（3）

　　作为代理商，大家都知道，由于其“代理”二字的性质，很多方面都受限于供货厂家。随着厂家的发展，各种生产体系、质量保障、认证制度都已经成熟，品牌被用户认可，代理商已无法对其形成制约。厂家与代理商之间，厂家占据着一定程度的掌控权，因此利润空间也有限。面对厂家，经销商要仔细挑选，选择好厂家；面对客户，代理商也要练就金睛火眼，甩掉质量次的客户。

　　但是面对这样的局面，仍然有很多代理商做的很专业，北京联兴华科贸有限公司就是这样的代理商。我们来看看联兴华是怎么做到的。

　　要做，就做好的产品代理

　　代理产品一定要选质量优、性能好、有独特性的产品，北京联兴华代理的美国米勒产品就是这样的好产品。例如：1）米勒DYNASTY 700变极性钨极氩弧焊机是铝合金焊接的极佳选择，属于世界上独一无二的产品；2）米勒的的脉冲MIG焊机中AXCESS 450、PIPEPRO 450等是纯软件化的焊机，采用了RMD控制技术，既可以打底焊接也可以填充盖面；3）米勒SUMMIT ARC 1250焊机是一种方波输出的埋弧焊机，可以很方便的实现单丝、双丝、三丝、四丝等埋弧焊接；4）米勒焊接加热设备PROHEAT 35可以对管道和平板焊接的焊前预热和焊后热处理；5）米勒的柴油发电焊机（BIGBLUE 600X，DU-OP）和HOBART的81N1/81N2自保护药芯焊丝在西气东输工程等管线施工中作出了突出贡献。选择代理产品，除了质量性能外，厂家的售后服务也是一个很重要的方面，机器出问题，返修率高，客户自然后续不会再购进了。米勒承诺保修三年，敢问，哪个厂家能够保修三年？产品的口碑靠的是性能好、质量好、服务好支撑的。只有这三点保证了，口碑就自然好起来。

　　专一、忠诚是代理商应遵守的原则

　　专一、忠诚是对合格代理商最基本的要求。张秋华认为：“你忠于你的厂家，就是在忠于你自己的事业。只有这样，才能更深的了解你所代理的产品，才能与生产商产生深厚的感情，业务才能蒸蒸日上。”

　　有的代理商同一类产品做的牌子较多，这样的情况，在张秋华看来，他根本就不考虑。“因为，厂家也是一样，需要专一，到了代理商这里，同类产品中，推哪个品牌都不好进行。”

　　1998年，张秋华代理三社的品牌时，米勒让张秋华做米勒代理，他婉言谢绝了，米勒也看好了他这一忠诚的品格和专业技术，于是先让他负责米勒的售后服务。后来他发现这两个品牌产品并不冲突，才开始代理米勒的焊机。这以后，上门请他做代理的厂家纷至沓来，都被他一一婉言谢绝了。至今，联兴华已代理米勒产品十多年，而且在业内享有盛誉，足见代理商的忠诚弥足珍贵。

　　专业性是代理商存活的法宝

　　在谈到专业性时，张秋华总结了两点，销售推广和服务，这两者是分不开的。

　　张总说：“在销售方面，早在创业阶段，靠的是主动外出营销，发展到现在，公司已有一定数量的稳定客户源，这些老客户会带动新客户群拉动销售。当然这些也是与产品的品质分不开的。客户产品用的好，就会渐渐成为稳定的客户，甚至金牌客户。” 他说，米勒对客户的管理有个2/8法则，即公司业务的80%是由20%的用户带来的，老客户和大客户占公司业务的大部分，服务好高质量稳定的客户永远是客户维护的重要方面，只有维护好了这些客户，才能****效益的维持本公司的业务。

　　同时，张秋华也在尝试一些别的销售推广渠道，包括一些销售培训会，以及网络推广宣传。

　　“产品销售出去之后就是售后服务环节的跟进了，良好的售后服务需要专业的技术支持，联兴华也在积极做大量的技术培训。比如，2009年7月举办的意大利点焊机技术培训。”那次培训会，张秋华为主讲人，主要介绍了公司所代理的意大利TECNA公司生产的电阻焊机系列产品，又以用户已订购的TECNA 6480型直流点焊机为例，重点讲解了直流系列点焊机的结构特点、控制性能、操作与维护等方面的知识，大大增加了与会者对意大利TECNA公司及其相关产品的认知程度。

　　正是因为他能够认真做好一些看似平常，却又不平常的工作，并不断地积累，才渐渐地在焊接行业代理商中获得良好的名誉，他创立的联兴华科贸公司也在行业内创造着一个个属于自己的辉煌成绩。2010年，走进崭新的一年，联兴华再创喜人成果，目前已承接与某航天部 “真空充氩舱及舱内自动焊装备”的一个大项目，并将于近期启动。

　　“专业、专一”，联兴华的代理经验给了我们很多启迪，相信可以让更多代理商更有信心去做好厂家和客户之间的纽带。尤其在焊接行业，对于很多国外的厂家，客户就需要一个媒介来获得产品和相关的技术支持。做一个好的代理商，对厂家、客户都十分有益，我们热切地期待厂家、代理商和客户之间成为一个健康的、良性发展的利益共同体，也期待着更多来自厂家、经销商的声音来推动整个行业的发展。
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