 
如果将中国焊接行业每年的呆坏账汇总，即是一笔让人触目惊心的数据，而许多企业的有关部门，一年中的大部分时间都在处理这个问题。如何化解企业的销售与回款之间的矛盾是摆在各位老总面前的一个重要课题，但由于我国目前信用体制的缺失，让用户自觉遵守销售合同条款，按时分纳应付货款，也许这不是很现实，而完全通过法律条款来解决销售与回款的难题，仍需要时日。因此，我们只能依靠加强自身内部管理，依靠行业自身努力来规范回款风险。
（1）选择合适的销售模式
不同的销售模式会导致制造商和代理商产生不同的销售和回款风险，只有针对企业自身的不同情况，在保证尽可能降低回款风险的基础上，选取可以扩大销售，提高市场占有率的销售模式，才能有效地解决销售与回款之间的两难问题。
作为焊接行业的制造商和代理商是销售价值链上的两主体，打造制造商与代理商之间的良好合作关系应该成为一种共同的理念。
制造商和代理商之间如何共同拥有这个市场，如何共同努力降低回款风险都是每个制造商和代理商应该重视的。作为制造商应该把代理商作为自己企业营销机构的一部分，不断给予扶持，不能一味地追求销量的****化，把风险转嫁或强加给代理商；而代理商也应该有一种长远眼光，不能为暂时的高利润驱动，采取不利于回款的销售模式，让用户的货款拖欠导致其不能及时回款的现象经常发生，从而给制造商造成巨大的资金压力，损害了制造商与代理商之间的关系。在销售与回款这个两难的问题上，制造商和代理商其实是一个利益共同体，只有加强联合、风雨与共，让销售与回款的闭合链循环发展，才能达到两者的双赢。
（2）建立用户信息管理系统
用户是企业上帝，也是风险****来源，对于用户管理，企业首先应建立一套规范化、制度化的用户信息采集、管理体系，使公司掌握用户资源，并为销售回款管理工作打下牢固的基础。
（3）建立销售信用控制系统
为了防止制造商和代理商盲目销售，双方应共同建立一套信用风险控制手段，包括信用政策的制定，信用额度的授予及发货控制等。
目前，我们公司根据自身情况和市场现状，按用户需求量和回款信用状况，把用户分为以下四大类：
A、用户需求量大，回款信用也高；这种需求大、信用高的用户，我们公司（代理商或制造商）可以给予他们较多的优惠政策，比如赋予较大的供货量，供货方式自由，供货时间不限。
B、用户需求量大，但回款信用不高；针对这种需求量大但信用较低的用户，企业可以采取紧逼战术，加大销售人员的催款和监督力度，严格控制付款情况，把其账款逾期率控制在一定范围内。
C、需求量不大，但回款信用很高；对这种信用高，而需求量较小的用户，企业可以给予一定的政策扶持，派技术人员帮助指导，开发增加需求；也可以降低供货的门槛，给予一定的优惠。
D、需求量不大，回款信用也不高；对于这种用户，企业一定要实时监控，加强对其管理。
针对不同用户，企业一定要根据销售回款情况的历史记录来调整用户的信用级别，根据信用级别程度高低，在营销政策、用户支持以及风险防范等方面区别对待，真正做到心中有数。
（4）建立合理的企业管理机制
为了降低企业的回款风险，避免造成应收账款管理失误，每个公司应该加强企业的内部管理，形成一套合理的管理制度。当公司做到一定规模后，必然要求规范化和制度化，特别是在营销上，因为营销人员是企业所有员工中最难管理的一部分，比如要进行业务员过程管理，客户拜访，回款跟踪，销量指标考核，市场信息的收集和反馈等，还要进行客户关系管理，客情关系的维护，客户信任管理。
对销售人员在回款问题上进行严格考核，一般情况销量固然重要，但更加重要的是回款，这对企业资金链的周转至关重要。作为企业，一定要督促营销人员，缩短应收账款的回收时间，建立应收账款中，呆、坏的警惕机制。
买东西要付钱，这原本是天经地义的事情，可是在中国焊接行业却成了让制造商和代理商都头疼的一个难题。其实，只要严格把握每一个可能产生销售与回款风险的环节，把风险控制在一定范围之内，即使在国内信用机制不健全的情况下，销售与回款的问题也可以缓解。
当然，销售与回款问题的解决需要制造商与代理商相互之间充分信任，加强合作，只有合作才能实现共同利益，也只有相互尊重、利益均分，风险共担，才能有效遏制回款的风险。
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