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（九十五）山猫
一年来“山猫”作为“最不知名”的电焊机品牌之一，很对费总的胃口。从追求“轰动效应”的角度来看，“山猫”与“松上”有得一搏，但仍不如直接注册“山寨”更为简单明了。将电焊机起名“山寨”牌，作为一种公开自残式的宣传手段，宛如路边杂耍艺人把刀子扎进自己的手臂，嗷嗷乱叫以吸引眼球。
不知名品牌的难处在于没有得到市场的关注和认同，用户和销售商都不熟悉，一般不会轻易选择。为挤占有限的市场，推出有竞争力的价格、适度的结算优惠、较长期限的保修承诺，成为制造商拓展经销渠道的主要手段。
猎杀不知名名牌的电焊机，是费总每年的常规业务。山不在高，有仙则名，电焊机不在好，有货就行，总能低价甩出去。知名品牌或高端品牌，早就名花有主，并被严加看护。强势品牌的价值，是可以用现金来衡量的。可以说，得到了某些大品牌产品的代理权，就拥有了一笔固定的预期收益。自然，大品牌无论如何也轮不到费总，更何况费总也没这打算。
费总与山猫的合作，与他最初的设计“路线图”完全吻合：花很少的钱进了一大批货，卖到年底，费总对山猫的质量、服务等提了一大堆意见。最关键的是，为了推广新品牌，仅维修费、招待费、佣金等，就花了四万多，强迫山猫报销——从货款里强行扣除。库存的新旧设备悉数退给山猫。据费总事后吹嘘，平均每台价值四千元左右的电焊机，他能七拼八凑地“报销”二千元“维修费”。够狠，分明就是打劫。
每年“做死”两个品牌，这是费总雷打不动的既定方针。继“山猫”和“松上”无奈退出P省市场后（其实本就没进），费总已经悄然摘下了他的广告招牌，张网以待新的厂家前来洽谈。下一个“合作者”，下一个倒霉蛋，会是谁呢？
如果国内真的诞生了名副其实的“山寨”牌电焊机，会是费总的****。因为，他自己就呼唤过山寨，并自称“玩的就是山寨”。更为奇葩的是，费总甚至已经想好了山寨电焊机的宣传词：海拔三千米以上的黎族山寨，取意绿色环保、节能减排；国内最省电、最具性价比的电焊机；产地最好是海南岛、越远越好。
（纯属虚构，勿对号入座！）
（2013-1-4武汉）
（九十六）行规
为吸引客户或迎合客户，欠款销售本不是新鲜章法，更谈不上销售技巧。虽然未必所有欠款都收不回来，但连本带利都放在别人的口袋代为保管，风险不言自明。某公司到期计划终止经营，一清算外面累计“飘着”三百多万“应收款”，公司苦心经营多年的最终成果，就是一堆欠条。清欠，长路漫漫，出现较高比例的呆账死账也绝难避免。该公司几乎不欠上游厂商的一分钱，在业内有口皆碑。莫非诚信经营的代价，就是拿现金换欠条玩？
客户拖欠货款是一种恶习，与借钱不还并无本质上的区别。恶习的养成，仰仗供应商的共同培养和纵容。苦于“应收款”的供应商群体，既是受害者也是危害者；他们破坏了行规，即某种约定俗成、流传千年的规则——钱货两清的商业理想——仍是我的“中国梦”。
长久以来，我无意于欠别人的钱，更不愿意被别人欠。虽无“舍己为人”的高节，但曹丞相“宁我负人”的气概，的确未曾沾染。没有欠款没有烂账，不给公司造成损失，就是一个合格的销售员。但不是一个优秀的销售员，因为不忽悠、不蛮干、不挨骂，销售规模就难以提升。无债一身轻，晚上睡得着。这个债，包括你欠别人的和别人欠你的。
回首十年来，当电焊机普遍赊销，用户理直气壮欠款，供应商唯唯诺诺送货，我知道这个行业短暂的精彩已经丧失。于是戒了电焊机，改入略高半级的“自动焊”行业，谋求的只是一个天经地义不欠款的行规。如今，这一行也岌岌可危。有一次代表A公司受邀投标，另有BC两家竞争，招标方定格了3、6-1付款方式、设备配置、交货周期等条款，一再声明没有二次报价、最低价直接中标签合同。开标结果49.8万、52.8万、55.8万，我报价最低，胜利在望。中场休息十五分钟后，主持人一脸坏笑地抖着报价单说：本来，现在我应该通知A公司到隔壁办公室签合同；没想到刚才B公司主动找我们，强烈要求降价到与A公司相同、而且一分钱不要、设备白用半年后再开始付款；虽然我公司不缺这点小钱，但你们（供应商）主动提出不要钱，我们实在没有理由拒绝。为公平起见，以B公司的条件为基准再报一次价，三家仍有机会，在同等条件下还是优先录取A公司。
报价最高的C公司沈总秉承了一贯的牛逼风范，大声道：我不跟你们扯这个蛋，丢不起这人！说完起身离席，摔门而出。我说：我公司原计划在正式签合同的时候，把零头抹了以示诚意和感谢；现在，维持原投标价格不变，变更付款方式不在我们考虑之内。希望你们信守承诺。我心里在说，尼玛B公司，简直是行业败类，不让欠款你会死啊……
当这一行逐步歇菜的时候，唯一出路是继续提升产品层次和技术水平，脱离低水平竞争。工业机器人、柔性制造系统（FMS）也许还会有三五年的好日子。顺应竞争趋势、规避人性之恶、以实力创建和谐行规，才是明智的选择。
（事件虚构，勿对号入座！）
（2013-6-4北京）
（九十七）义工
老朋友国栋很给面子，把业务介绍给了我。在酒桌上，我也曾拍胸脯保证：质保金就会有四万多，已经全是利润，这一单钱途无量。客气随和是国栋的性格，他在带着客户参观考察和签合同的时候，甚至老想着自己花钱、不要让厂家破费，被我制止了。是的，他的“利润”毕竟在纸上，还远没到手。
设备交货后，陆续出了一些问题。有设备选型的原因，也有设计制造的缺陷。从工人到总工，似乎都不太满意，而且越来越不满意。对于用户的不满，开始厂里还打电话或者接电话解释一下，后来干脆没人理了。因为厂里已经拿到了货款，心理上没有多少顾忌，剩余的“欠款”不是自己身上的肉，有没有都不疼。在用户的高压下，国栋急得像热锅上的蚂蚁，隔三岔五就要应召去挨一顿训斥。挨训之外还得好烟好酒伺候着用户，挨个赔礼道歉。再后来，岂止用户的电话被工厂拒接，国栋也被列入“黑名单”，他的电话也没人愿意接了，都是投诉或者求援的。派人去修？就得花钱，而且未必能现场解决；换货？用户选型不当，涉及价格变化和往来运费等乱七八糟的事项；退货？这事太敏感，没人敢提或者做主。对于国栋的一切合理或不合理的诉求，所有人只有装不知道最好。
为帮助国栋解围，中途我也以“领导”的名义去过两次，找到了故障的原因和解决方法。用户花钱买设备，不是看的是要用的，仅仅发现问题而不解决，不如不发现。国栋对于设备或技术是一窍不通，屁大的事都要向工厂咨询，根本无法与用户进行技术沟通。面对国栋的“早请示晚汇报”，我在愧疚之余也不胜其烦。但我绝对不能把他列入“黑名单”，他是我的兄弟，我是他最后的希望。
寒冬的凌晨二点，我又接到国栋的电话，采购部徐经理被撤职了，因为合同是徐经理签的，设备不好用就有腐败嫌疑。国栋的电焊机和配件的供应资格也捎带被暂停了。国栋无限伤感地说：兄弟你说我是不是很冤很傻？——半分钱没看见，自己却花了六千多，每天还要被人责怪。傻子也干不出我这事。
“这个……你在家等我，我明天就到，一定要帮你解决。”从来坚强的我，突然感觉眼睛是湿的，看来我是真的愧疚了。第二天我找到了用户，跟总工坦诚交换了意见，当我听到他小心翼翼说出“退货”两个字的时候，我知道，我不用愧对兄弟了。“退货协议”在非常友好的气氛中签署，一套共四台设备，退掉了二台利润较低的。晚上总工还请我们吃了饭，很大度地原谅了国栋，口头恢复了国栋的电焊机和配件的供应资格。我请示老板，称长痛不如短痛，老板没有反对，甚至也如释重负。
由于设备的代理价格与销售价格的差异，退货后重新核算，反而把国栋的“利润”提前“退”出来了。一番周折后，国栋分两次拿到了近二万元的现金提成。质保金从四万多降到了二万多，国栋喜不自胜。再次见面是在展会上，国栋给我送来两包中华以表感谢。他问：剩下那二万利润你觉得有希望吗？我说：天知道，鬼知道！设备不出问题才有希望；如果此后三个月有问题不能好好解决，就完蛋了。因为质保金是你的，不是厂里的。
一语成谶。展会结束后的第三天，鬼来了。一台大型减速机损坏，报修。工厂有证据认定是使用不当造成，报价一万二，要求汇款发货。用户坚决反对，认为保修阶段应免费维修。国栋夹在中间又开始接受工人阶级的再教育，万般无奈向我求助，想自己花8000元去买一台减速机给用户换上，以挽救即将到手的二万质保金。我坚决反对。
我告诉国栋：怕什么就有什么。用户趁此机会可以赖掉二万质保金，工厂牺牲你的二万“利润”可以节省8000元配件支出。他们是双赢，谁都没损失，谁都不会让步的。你赚到的钱来之不易，千万不要再浪费了。你倒是可以跟厂里商量配件款从“质保金”里扣除，但以我多年的经验，估计够呛，因为他们知道那是纸、甚至纸都不如。
果然，国栋鼓足勇气向用户提出，为加强双方的合作，他愿意考虑以个人名义“垫款”购买一台减速机，竟然——很意外——被总工友好谢绝了。总工很仗义地说，我们怎能要你花钱呢？设备又不是你生产的，再说你能保证换了就不再坏？！国栋听罢无语。当着国栋的面，总工给工厂打电话，声称如果八小时之内不把减速机发出来，二万质保金作废。电话那头，一个熟悉的声音答应得很爽快：OK，成交！
国栋呆若木鸡，出门，泪如雨下。CAO，两万没了……
（郑重申明：纯属虚构，勿对号入座！）
（2013-5-17厦门） |
