据焊接21世纪网观察，6月在上海新国际博览中心举办的第十八届北京•埃森焊接与切割展览会，备受关注的应该是好几家生产企业的批量赠送汽车活动。

　　开展前夕，即6月17日，上海东升焊接集团已经在其奉贤的生产基地，展开了一系列的活动，其中赠送汽车给优秀的销售商，为重要活动内容之一。

　　6月18日，深圳佳士科技，一反常态，没要大面积的展位做特装，而是在展馆外面三角空地显眼位置，摆放了几十辆全顺牌汽车，对跟佳士合作8年以上的国内外优秀代理商进行感恩回馈活动，几十辆汽车，价值几百万。此外，20日，上海通用也举行了相似的送车活动。虽然活动的表现方式不尽相同，但其本质相差不多，以至于展馆外面变成了“汽车展”。

　　透过这些现象，我们发现，焊接行业的渠道争夺战，将因此更加白炽化。
　　　
　　经销商是通用焊机生产企业很重要的渠道因素，是生产商重要的战略伙伴。生产商虽然是产品的生产者，但直接跟消费者打交道的基本是经销商。经销商的服务态度、专业水平，经营理念等，在一定程度上代表着相应的生产商。

　　此外，随着经济的发展，我国焊机销售从一线大城市向二、三线中小城市发展，渠道下沉对生产商来说是很大的挑战，一方面要减少经销商的层级和数量，另一方面又要扩大渠道的覆盖面积，因此，生产商要想要把控渠道，就要想方设法寻找各地优秀有作为的经销商，甚至不惜付出高昂的代价来建立跟自己相关的渠道体系。

　　会展上送车看起来热闹，实际上却暗藏玄机，“送车”绝不是把车送出去那么简单，对于生产商来说，感恩很重要，如果产品没有竞争力、产品质量不过硬、产品性价比不高，销售商可能开着你送的车，去卖别人的产品，到头来，“赔了夫人又折兵”。而对于经销商来说，如果没有优势产品来做市场的拓展，更可能苦心经营却徒劳无功。

　　目前，实力强大的生产企业，已经开始做一些动作比较大的渠道维护及拓展；实力单薄的、规模比较小的、产品比较单一的厂家可能会在这样的竞争中处于劣势。尤其一部分成立不久，缺少历史积淀，资金实力有限，无研发能力，靠拷贝他人的技术，或干脆OEM贴牌运作的企业，将可能会面临十分严峻的挑战。

　　经济形势好的时候，尽管产品同质化严重，但一些小巧型的企业，靠运作成本较低，打价格战来抢夺市场，还能拿到一些市场份额，大家都有饭吃的时候，相安无事。但现在市场需求在萎缩，价格战越来越大的影响到业内一些实力较大的生产商，也使焊接业整体发展受到冲击。当这些规模大、实力雄厚的生产商的利益严重受到伤害的时候，他们必然要奋起反击。类似送车这样的活动就是反击的具体行为之一。

　　作为经销商，自我生存压力本来就大，靠赚取产品差价和厂家销售总量返点的特点，决定了他们常常希望多代理几个品牌，因为单个厂家的产品线有限，做一个厂家的专卖店往往养活不了自己，多代理几个厂家的产品，就会多一些赢得市场的机会。实际上很多厂家产品同质化严重，导致代理的品牌越多，可能最后实际分给不同厂家的单子就越少，厂家的不满意度就会上升，最后可能由于销量太少而导致几个厂家同时撤销其代理权。

　　对于生产商来讲，拿到了赠送车辆的销售商，会对厂家怀着感恩的心，在一段时间及影响范围内，会比较用心的去卖他们的产品，礼尚往来，人之常情；实际上无形之中，削弱了其他厂家的销售力度，这就在渠道上与其他品牌生产商开始拉开距离。

　　而经销商也一样，经销商能代理质量好，性价比高的产品，各方面的竞争优势都会凸显出来，再加上有些产品本身的品牌运作日趋成熟，竞争力自然比其他没有这样资源的经销商提高好多倍。由此经销商之间的距离也开始快速拉开，如此将加速经销商的两级分化。

　　总之，争夺渠道已经进入到短兵相接的肉搏战，无论是生产商还是经销商为此甚至不惜剑走偏锋，屡出奇招、怪招。当然，送车也是一种方法，但是成本比较高，不是每个企业都能玩的游戏。
　　　
　　渠道战的过程中，不同的厂家，所用方法也不一定一样。批量赠送汽车毕竟不是最终目的。没有得到汽车的销售商应该是大多数，这些销售商会怎么想？他们接下去会怎么办？