在科学技术日新月异的今天，在当今信息爆炸的时代，我们每个人的思维模式都在不断地接受考验，新的资讯充斥着每个人的耳朵，大家开始变得浮躁，社会也开始浮躁。

　　销售行业，曾经被认为是最锻炼人的行业，无数前辈不断地探讨销售的技巧，策略。书店里成排满档的关于销售方法的书籍。本人也从事销售行业10年整了，从拎着包、迈开腿一家一家的拜访开始，几乎和每个业务员都是同样经历。

　　焊接行业从上世纪末的冷门行业，到本世纪初的厂家林立、品牌井喷，经历了一场飞速的发展，也可以说是飞速的革命，似乎一夜之间，中国焊接行业进入蓬勃发展的青壮年，但这两年，行业内的老人都觉得累了，是那种百米冲刺后的疲惫，是那种狂欢之后一屁股坐在沙发上的疲软。我们似乎又站在了十字路口，有点彷徨、有点迷失，甚至开始怀疑，过去的那套办法还行不行？今天我个人的回答是，不行了。

　　首先我们都知道，过去十几年焊接行业之所以能迅猛发展的根本原因：

1、改革开放的成果，国家工业迅猛发展，对外出口多，对内项目多。不管造船、海工还是容器制造，订单多、数量大。国内建设快马加鞭，钢结构、桥梁、铁路、市政等工程繁多。对钢材的需求空前巨大，给焊接行业带来了巨大的市场，大到让人根本没有准备。

2、全世界的发展都在加快，但是就焊接来讲，国外的人工成本远远大于国内，很多国外的项目，焊接这块就搬到中国来，中国几乎承揽了全世界一半以上的造船，全世界一半以上的风力发电塔身的制造。

　　发展迅猛，问题来了。对焊接设备、焊接材料的需求空前巨大，就有很多人投身进来，就有很多人投资进来。这边建焊机厂，那边建焊丝厂，连国外的品牌也纷纷到中国建厂。接下来就是招兵买马，你挖我的人，我挖他的人，最终用户的采购计划一下来，七八家单位来推销，大家各展所学，为了拿下订单可谓三十六计用个遍。价格降了又降，为了打入某些龙头企业甚至不惜亏本。还有就是欠款，你不欠款人家欠，哪还有你的市场？算了我们也让用户欠款吧。逢年过节用户那里，送礼的、要钱的，就像专家门诊一样，一个一个来啊，没钱啊，等吧。

　　短期过度的发展，我们认识到，这个市场没有牢固的基础，用户的理念没有，销售商的原则没有，最终市场必然给做烂掉。等待大家的必然是市场重新洗牌。重新洗牌不是简单的大鱼吃小鱼，而是理念的重新定位，市场游戏规则重新树立，销售商重拾原则，生产厂家重新审视自己的产品，提高技术含量，确保产品质量，在售后服务上下大功夫。

　　洗牌以后将会是什么模式呢？以下是本人个人观点：

　　生产厂家将不再具有销售功能，专心做好产品生产、新产品研发以及售后服务。厂家和最终用户之间通过一个足够强大的销售公司来连接。这个销售公司负责产品推介选型、产品安装调试，另外重要的是他要有一个上档次的用户体验店，用户可以到店里来体验产品的适用性。销售公司依托网络平台,将自己合作供应商的产品在网上展出、标价、介绍产品性能及适应性。他不是哪一个生产商的代理商，他是很多生产商的合作伙伴，焊接设备、焊接辅机、专机，焊接材料，焊接易损件、配件等，甚至相关产品。所有产品明码标价，客户可以通过网银采购，采购单下来，款到通知厂家发货，当然销售商和生产商之间有网络平台支持。为什么这么说呢，基于以下几点原因：

　　销售成本，主要是销售人员的成本。我们焊接行业有个特点，销售人员培养慢，入行没个两三年很难说上手。主要是因为影响成交的因素很多，想逐一掌握、运用自如，公司需要花很大精力去培养。招10个新人最后能留下3个熟手那是好的，那么另外7个人的费用就是必须要浪费的。我们根据业务员的能力简单分三类：一是靠公司养着的初期培养对象，二是可以自己养活自己的普通员工，三是可以给公司带来利润的销售骨干。往往第二种员工长期留在公司，大能力没有，反正当一天和尚撞一天钟，混口饭吃。第一种要么被公司淘汰，要么选择转行，少数发展成第二种。第三种会选择自己出来当老板，或者游走于各大公司之间跳槽不断，混个高工资。这其实是销售型公司普遍头疼的问题。好的员工不满足现有的提成方案，公司往往会与其商量承包方案，这其实是把员工往老板路上送。

　　销售理念，焊接行业的销售理念，一直是有客户才是王道，你懂不懂焊接工艺不管，有几个大客户拿在手上，一直有销售，老板才会重用你。怎样才有几个固定客户拿在手上，手段大家都知道，无非都是有关系，长年的关系，或者说不清楚的关系。现在国家在反腐，中石油查的正紧，这是一个信号，靠关系将来行不通了，将来必须纠正的销售理念就是，要靠服务，怎么让客户舒服怎么来，怎么让客户节省费用怎么来。

　　销售模式，以前卖家电的满街都是，后来行业不断整合，留下几个龙头五星、国美、苏宁等，逢重大节假日，促销战打几天几夜。你们还在打，就说明你们还需要整合。网络时代来了，京东商城一夜之间广告铺天盖地，成本更低了，价格就更低了，一时间国美苏宁发展真正的对手是京东，不是京东单单靠网络降低成本，本质上是在比服务，比到货时间，比售后服务。网络时代带来新的模式，让人措手不及，你会突然发现竞争对手竟然不是本行业的，完全有这个可能。移动联通打仗那么多年，腾讯推出微信，把一毛钱一条的短信打的体无完肤。你销售焊机也好、焊丝也好，送货老不及时，没准哪一天有个全国连锁的运输公司跑出来销售焊机把你打垮呢，这个说不准。其实，抓住客户的需求是王道，怎么让客户舒服，到货及时，维修及时你不能不考虑。这就牵扯到信息的传递，催货的信息、要求维修的信息细节，怎么准确无误地迅捷地传到生产商那里，就需要一个平台。

　　某某品牌的专卖店必然被淘汰，你形成了完善的销售网络，仍然只卖一个品牌，这不符合市场规律，除非这个品牌行业的产品他都生产，而且性价比都高，这个几乎是不可能的。

　　综上所述，在新形势下，销售的空间不断被压缩，毛利润低得微乎其微的情况下，每个企业都在绞尽脑汁缩减成本，原来打算把某个区域承包给某个好的业务员，将来不用了，你厂家生产的产品将全部承包给一个或者多个销售公司，你只拿固定差价，当然，人家也不是只销售你一家的产品，你服务不好、到货不及时，也会影响人家的积极性。你和同行之间的竞争就是比服务，至于价格市场来决定，销售公司的平台上有很多品牌，很多价格，客户选择多了价格就上去了，客户选择少了价格就下来了，服务和质量决定价格，也是你生产企业专心发展的部分。销售型的公司现在也许都有自己的网络销售，但是渠道会整合，将来怎么才能资源共享，那就是一个平台上很多产品，业务员出去，重点是推这个平台，让直接用户的采购有需要直接上平台，这个是必然趋势。

　　我不否认到这个时期还需要一个不断整合、优胜劣汰的过程，期间变数难料，以上也是个人观点，有不同意见我们可以探讨。