面对厂家的变革，经销商也将会变得无所适从。面对渠道扁平化、电子商务等市场变革，经销商会不会失去以往的价值？如何顺应市场变化？如何准备好迎接即将到来的厂家变革和市场变革？如何使您经营多年，甚至是子承父业的门店立于不败之地？

　　要谈经销商的发展问题，首先要分析一下经销商在现代销售链条中正在扮演的角色和作用。传统商业模式中，经销商的作用无外乎：1、厂家库存的蓄水池（为厂家提供免费的中转仓库）；2、厂家的物流商（厂家免费的搬运工）；3、厂家的品牌推广商（厂家免费的推销员）； 4、厂家渠道管理者（厂家免费的区域经理）；5、厂家的服务商（厂家免费的售前、售中、售后服务人员）。这五大职能在新经济形势下会发生什么改变吗？我们逐条分析如下：

1、厂家库存的蓄水池（免费仓库）

　　且不说全国经销商的库存总量有多么巨大，就瑞凌来说，每年70万台的产量，假设经销商没有库存，只是依靠厂家库存来周转，那是多么不现实的事情。大家也许经常接到厂家给予的“恩惠”：“先给您发多少多少货，回头再给钱。”岂不知这是厂家库存无法消化，工厂又无法停产的压力所致。试想，哪个厂家在产品供不应求的时候还会主动给您赊货呢？

2、厂家的物流商（免费搬运工）

　　以往以厂家之力无法将产品快速渗透至二三线市场。于是，各级经销商便成为厂家有效的物流中转点。

　　以上两点可归并为产品销售链条中的“仓储物流”环节。一提到“仓储物流”大家也许就会联想到如今耳熟能详的“第三方仓储物流”这个名词。因为随着物流业快速发展，第三方仓储物流正趋成熟。他们是专业的仓储物流商，以其快速、专业、优质的服务，将会逐渐蚕食我们经销商仓储物流这一职能。

3、厂家的品牌推广商（免费推销员）

　　品牌初创期，厂家在一个陌生市场要打开局面，迫切需要由经销商开疆扩土，经销商夜以继日的推广着不属于自己的品牌，以全身心的投入，为厂家做好用户与厂家之间的嫁衣。有许多拓荒者在开辟了肥沃的土地，播种后，由于累了，想歇歇脚，却被厂家无情的踢出。于是带着身心的创伤又开始了新一轮的开拓。这些可怜的“拓荒者”有没有抬起头望望前方，思考一下。当一个品牌成为名牌产品之时，您的品牌推广还有多少价值？一个行业里是否会所有的品牌都能成为名牌？品牌树立是阶段性工作，当行业出现寡头垄断之时，你还要周而复始的拓荒吗？新生代的消费者越来越多的凭借网络媒介学习产品知识，了解品牌，消费者正成熟得我们无法驾驭。到那时我们品牌推广商的身份价值何在？

4、厂家渠道管理者（免费的区域经理）

　　以往厂家没有精力管理数量庞大的二、三级经销商，于是这个责任就落在了一级经销商的头上。但下级经销商骨子里希望摆脱上级经销商的盘剥是不争的事实。厂家也恨不得将产品直接卖给消费者才好，随着竞争的加剧，所有厂家都在思考渠道“扁平化”问题了。在过去，由于厂家直接管理成千上万家二级经销商所需投入巨大，投入产出比太低，因此以往厂家都以区域经销为主要渠道模式。随着经销商前述职能的逐渐弱化及电子沟通平台、电子订单系统、网上办公系统、经销商管理系统等先进电子管理系统快速发展成熟，渠道扁平化已变得现实，厂家完全可以通过电子沟通平台实现下单，备货，沟通，考核，培训，管理等等工作。甚至不排除电子商务逐渐取代中间商实现O2O甚至B2C商业模式。到那时，经销商的渠道管理者身份也将彻底失去价值。

5、厂家的服务商（免费服务人员）

　　大家能切身感受到，现在用户对服务的要求越来越挑剔，服务要及时、专业、优质。这就需要售后网点无所不在，经销商在此就充当了厂家的服务人员。

　　厂家何尝不希望取消中间环节做电子商务，但前提是遍布各地的销售必须配套遍布各地的服务网络。如果厂家自建服务网点，投入巨大不说，就其只能局限于服务自己品牌的产品，成本之高难以维系。因此，经销商在服务职能上有着其得天独厚的优势。

　　面对经销商五大职能中的四大职能的逐渐尽失。只有服务最具发展前景，销售的核心就是服务，您的回报永远和您创造的价值及不可替代性成正比。因此，服务是有待我们开发的一座金矿！

　　发现了金矿，我们应该如何挖掘？从何入手？我们是否需要现在就改变？如何改变？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　请持续关注《焊接行业正孕育着巨大商机》（四）