上海东升焊接集团有限公司（以下简称“东升”）是国内专业研发和制造各类焊割电源设备及成套设备的集团化企业，其中各类焊接机器人标准化配套设备是公司王牌产品。

　　至2013年，东升公司10年间销售额实现了5倍增长。为谋求持续发展，东升公司从运营模式、技术创新、品牌升级三个方向为突破口，整合行业资源，寻找新机遇。

　　　与ABB战略合作　从“单打独斗”到合作共赢

　 “在五年内将上海东升焊接集团打造成为************、市场占有率最高、品牌知名度最响的焊接行业领导企业。”这是东升公司的战略目标，要实现目标，公司需要跨越式发展，运营模式、技术创新、品牌升级是东升的三个突破口。

　　东升公司董事长胡成平认为东升要利用品牌、渠道、供应链以及区位优势，平台化运作，整合产业链，从“单打独斗”到合作双赢，2013年与ABB合作，便是东升寻求转型的成功案例。

　　众所周知，ABB为世界500强企业，是目前唯一一家在华从事工业机器人研发、生产、销售、工程、服务等全价值链的跨国公司。

　　然而在国内焊接机器人市场，ABB的市场份额与库卡、OTC、松下等竞争对手相去甚远，究其原因，主要是ABB“大包干模式”导致运营成本居高不下，尤其是在自建渠道方面少有建树。东升公司的优势在于焊接机器人配套工艺与多层次的销售渠道。二者达成合作，可以形成优势互补。

　　对于ABB而言，它的焊接机器人可以进入东升销售渠道，可以大大提升ABB焊接机器人在中国市场的反应速度与占有份额。“按照正常程序，从技术、销售、服务到配套环节，国内企业订购一台ABB焊接机器人周期是3个月，如果走东升渠道，周期只需要三天，这将大大提高ABB焊接机器人在国内的市场渗透率。”胡成平说。

　　对于东升公司而言，借力ABB的专业技术及品牌效应挖掘市场潜力，横向与一些靠专业技术专门做机器人集成的机构进行合作，发挥东升的渠道资源优势，充分拓展机器人的应用领域，自五金、汽保、卫浴、运动、医疗等行业寻找新的突破口。

　　东升公司在具体运作上，与融资租赁公司合作，帮助相关合作代理商及直接使用客户解决资金问题，定向收取设备租金及服务维护费，让客户在享用髙性能机器人焊接功能的同时，还能消除一次性投资大的折旧风险。

　　“东升与ABB合作，使得产品线更加丰富，东升货架上，不仅仅有标准化的焊接配套，更有焊接机器人；使得客户群更加完整，销售网络更加立体化；实现了品牌的‘捆绑’传播；同时还会促进公司运作模式的变革，慢慢‘轻运作’，公司会大力寻求合作伙伴，聚焦研发设计与销售，将生产环节逐步外包。此外东升公司集中采购优势，全方位降低焊接机器人单元价格，有望打破焊接行业的技术与价格壁垒。”胡成平说。

　　成立技术经纪平台　让“产学研”落地

　　科技创新是支撑和推动东升品牌升级的核心驱动力，产学研模式是东升打造科技竞争力的核心手段。然而，胡成平对国内的产学研现状有自己的思考。他认为，目前，院所与中小企业之间在专利技术产业化道路上存在“脱节”的矛盾。

　　“大多数高校专利申请是以理论、理念为导向，他们更在乎数量却不怎么在意市场作用；而企业对专利的评估主要是看其能否产业化，有没有市场前景。若按市场需求，二者必然产生距离。其中在产学研的关系上，高校与技术交易机构的联系不密切，专利成果在评估、交易平台的欠缺及双方的可信度等等方面，都会制约专利成果转化成生产力。”

　　院所与中小企业在“专利产业化”上如何实现有效对接，如何让产学研成果落地？胡成平从东升的实践出发，认为建立更多的专利技术服务平台，由专业的技术经纪人去架构专利与市场化运作的桥梁，从而提升知识产权的转化率。

　　早在2009年，东升便在上海市区高阳路成立技术研发（中试）中心，中心入驻市区基本上脱离原工厂的固化管理模式，研发模式更加开放与自主。

　　中心主要有三大功能，第一就是将专利向国内外销售，获得推广利润；二是将技术进行中试，最终将中试成熟产品转让给企业，同时也可以与企业签订技术产业化合同，保障技术在市场上落地，实现多方共赢；三是给制造业单位搭建平台，为企业提供技术咨询服务。“中心实质上是经纪服务平台，主要任务是负责产品中试与产业化，实现专业化分工，让专利落地市场。”

　　2013年6月，东升集团建立“产学研协（学）合作的上海焊接行业逆变技术孵化地”，这是东升公司搭建“技术服务平台”，让产学研落地的又一实证案例。

　　基地实现产、学、研、协（学）各方优势互补，通过各类优质资源的纵深对接、交流合作和优化配置，共同致力于将逆变技术转化为生产力。与此同时，孵化基地围绕市场前沿需求，合作研发与焊接机器人相匹配的逆变焊机产品，开发高端市场，进而提升东升集团和上海焊接行业的整体焊接技术及装备水平，并带动相关产业的发展。

　　今年6月底，胡成平参加了本市中小办组织的专精特性企业德国考察，途中企业家们参观了德国工程师摇篮——亚琛工业大学，胡成平****感触之一便是德国企业与大学没有距离的联动关系，“相互信任，合作双赢。这是国内企业与大学合作的榜样。”

　　 建样板市场　让客户“放心”

　　“选择东升，选择放心”，其中“放心”，诠释了东升品牌的内涵之一，体现了东升品牌的核心价值。“它不仅要求产品技术质量的优异，也包括为用户提供优质服务。”胡成平说。

　　为此，东升去年启动了“千店计划与50家样板市场”计划，希望通过培育典型、树立样板，进一步加强东升集团对代理商的业务培训、市场开发指导和全程化的管理和服务，加快培育一千个示范性门店和50个样板市场，构筑全方位，立体化的服务网络体系，加快东升品牌渗透到二、三线市场，扩大东升名牌产品的网点布局和市场占有率，促进品牌升级战略的实施。