焊接21世纪网： 接下去瑞凌有什么新的规划吗？
　　邱总： 我觉得是需要平和化，做好自己的事情。中国的厂家还是太多，小规模的企业，走一些特定的行业市场、区域市场还是有活路的。我上次看到他们做模具焊机，就做的不错。小企业就往这方面走，是可以盈利的。小企业做通用焊机，做全系列，我认为非常的不合适；你规模那么小，资金量那么小，你做通用型的，我觉得根本就不是方向，中国的焊接企业就是以后规模大的做通用型的，规模小的做特定行业、特定区域的市场。所以，你做的好，我会看你毛利，你毛利好，我就买你，我不重复搞了。



　　焊接21世纪网： 收购，也是一个方法。
　　邱总： 对，你那样做是有出路的，你还可以以好价钱卖出去，因为你盈利，有差异化，有特色。你跟我都一样，就是我的一个翻版，一个偷工减料货，我收你干嘛？大小分开，国外也有很多小厂，美国也有，开展会的时候也有100多家厂，但是通用的，就给米勒林肯做，小厂就做行业的专用市场，小众市场，小众市场我们不值得去开发，我们开发这个产品，最后卖那点量，我们觉得不值得，那个市场就是你的。 整个中国焊接行业未来就是这种格局，从大的市场、成熟的市场的趋势，是这样的趋势。但是不是这些小厂都这么认为？就难说了。
　　有些经销商也跑去做焊机，我觉得一个区域性的品牌很难存活。规模效应会越来越明显，你一个区域性的品牌，找不同家供货商去供货，品质也很难稳定，东西很难互换，你的标准化，你的服务也很难搞。但是确实有一些区域经销商搞贴牌，也有一些经销商联合贴牌，这些我认为都是发展过程当中的阶段性产物，也是我们还不够强，我们在竞争力提升方面，快速的市场响应方面，决心还没到。做一些便宜机器，去跟他们打仗，压得他们喘不过气来，我觉得还不是我的风格。 我还不如说，只要你不至于影响我生存，我高你一头，我赚我的，你们愿意这样辛苦的活着，那是你们的选择。

　　焊接21世纪网： 我再请教您一个问题， 你们近几年在渠道建设这一块，好像变化不小，你的区域销售经理，不像以前那样多了。
　　邱总： 我们现在是少了，现在是根据运营和销售额去考核一个业务编制。这也是内部管理的改善，用费用率去套，没有这个营业额就没有编制；各个部门也是这样。渠道就是窗口，现在主要是协助他们把二级点建设规范化，亮窗口，统一形象，最好是能统一价格。但是这个事情非常难。我们早期去做试点，让他们尽量把价格统一，不要让客户东找西找，为一点差价，去花很多时间，不值得。

　　焊接21世纪网： 以企业为中心建自己的渠道，这种模式应该会有所改变了，您思考过这个问题没有？
　　邱总： 发达国家，渠道是分得很开的，但是渠道是连锁的，它的股权是合一的。像美国、欧洲这些国家，几个大渠道商，把市场整个就占了。
　　中国焊机零售商，是分散的、区域性的，很难集成。很多人想集成，付出了巨大的努力，并不理想。中国焊机渠道朝着哪个方向走，还有很大的不确定性。想连锁想上市，先要解决买卖开票的问题。现在这么多经销商，买卖全开票的不多，怎么整合？你要引进投资人进来，那你要全部透明，除了你搞一些促销是通用的促销和配送以外，不能有太多个性，个性多了，没有办法管理，财报没有办法体现出来，所以规范才是第一步。中国焊接行业到哪天像国家抓食品安全似的，所有进出货全部要开票，货源可追索才行。问你这焊机是哪买的？不知道，他可以不告诉你。到哪天批量电死人了，引起国家注意了，要买卖焊机，必须开票，这个时候建连锁渠道才有戏。联合之后引入资本， 资本要求你规范，因为资本的目的是将来上市它退出，你都不规范，投你干嘛？所以我国的焊机连锁还有非常长的路要走。早期对连锁想的过于简单，联合大家一起开个展会，一起订个房，一起去打个麻将，这个是共同的兴趣、爱好，这个可以。

　　焊接21世纪网： 还比较遥远。
　　邱总： 小商小贩在出现了超市以后，基本上就跨了。原来我们家小区附近都有小超市卖米、卖面，都卖。这些小超市在连锁超市的打压下就全跨了。因为它已经不够强、不够全了，而且它不安全，它里面一些米面水果，我不信任，我都去大超市买，很快这些小超市都跨了。中国市场公开竞争时间周期还太短，但是已经看出来了这个势头。在中国大的五金连锁已经有很多家，还有家电连锁，家具连锁，这种市场已经开始形成。但焊机行业太小，因为体量太小，所以短期很难形成气候……


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　　对话瑞凌实业股份邱光：上市以后（上篇）