（2）模式差异化

　　大部分焊机厂家的销售模式还处于初级阶段，采用渠道经销商来操作的单一模式已经持续了很长时间，目前部分厂家开始重视直销，但是行业内还没有看到哪个厂家把直销操作模式发扬光大的。广州有一家焊接设备企业是唯一的一家把其他行业的销售模式带进焊机行业的生产厂家，但是，一年多没见什么动静。渠道要有渠道的新概念，直销要有直销的新管理，一旦焊机行业成熟，一成不变的厂家就会被淘汰，只有异于一般销售模式的新操作方式才能快速有效地占领市场。有媒体曾讨论过一种经销商的新操作模式，经销商联盟，核心思想是前卫的，有可行的意义， 但是所讨论的操作模式值得推敲，有一位负责人说的好，各家都围绕着自己的利益，联盟谈何容易？笔者的意见和他们一样，部分实力不强的经销商如果继续按老模式操作下去，离淘汰为期不远，联盟的目的不在于能利用较低的价格进货，不在于抵抗厂家的联动淘汰选择，而在于给客户一个信任，商家的生命线在顾客的手里，不在厂家这边。

（3）服务差异化

　　任何一个行业发展到最后，待技术和市场都成熟之时，差别就在服务了，如何提前把服务做好，在服务上面抢占先机显得尤其重要，海尔冰箱的成就与他们的服务是不可分割的，服务的完善程度直接影响到你企业在消费者心目中的形象。甚至可以夸张一点的说，将来的市场，做销售就是做服务，谁的服务领先，谁就能赢得消费者的青睐。

　　今年随着造船业的飞速发展，各个焊接设备的厂家都瞄准了这块肥肉，纷纷推出促销政策，“买机送机”，“买机送线”，“低价销售一个月”，等各种手段推陈出奇，都为了能在造船业抢占较高份额。凯尔达焊机，通过降价促销和完善的服务，在造船业已经有较高的影响力；金科电焊机，全面推行市场差异化的三个方面，其产品已被造船业广泛运用。

　　任何一个差异化的有效运用，都有可能带来企业的飞速发展，没有核心技术，没有关系，你可以新颖的推广方式或完善的服务来扩大销售量；没有好的销售模式，没有关系，只要你有强烈的质量意识，把最好的产品展现给客户，同样能取得市场的份额；没有价格优势，没有关系，只要你其他方面具有自己的特色，你也可以赢得市场的成功。最重要的是企业领导人的意识，是否有推广差异化营销的前卫理念，以及一个企业是否有好的经理人来操作这些差异化模式。

三、如何认识差异化营销

　　差异化营销的关键是寻找市场空白点，通过科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位来选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。只有空白，才会有差异，只有新功能、新价值才会有差异。推行差异化营销首先要有以下三点认识：

1. 差异化营销是一个动态的过程　任何差异都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的发展，顾客的需求也会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。例如顾客对焊机的选择，从交流机到CO2气体保护焊机，从晶闸管CO2气体保护焊机到逆变CO2气体保护焊机，从工频到逆变，又到数字化、智能化、自动化，从卖方占主导的市场转换成买方占主导地位的市场，只有不断的创新才会有差异化。

2. 差异化营销是一个全面的系统　在具体的操作中，经营者不仅要根据行业内竞争态势、产品的生命周期、产品的类型、企业的具体情况实施相应的差异化策略。更有必要的是要使差异化策略形成一个系统，全面实施，全面实施的差异化，效果才更加明显。

3. 实施差异化营销要加强营销全过程的管理和控制　失去有效的管理和控制，差异化营销只是纸上谈兵的布局，就如前面我所提到的一家企业采用新兴行业的渠道开拓模式，效果却不明显。检验是否是有效的差异化营销，就看一个数据，销售量。

　 综上所述，要想解决我们焊机行业存在的大部分问题，要想避免沦落到红海的激烈竞争中去，要想使得我们企业飞速的发展，推行差异化营销是****通道。

　　别人没能做到的，你做到了，你就成功了。
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （ 作者：上海金科 张其桃 ）