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经销商公会 团结才有力量：武汉越达江南总经理在2013中国焊接销售论坛上的发言（视频）
http://www.weld21.com 2013-09-22 14:02
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首先感谢焊接21世纪网站提供了一个发言和探讨的平台，我很荣幸。在座的各位领导和朋友，有的是我的老朋友老熟人，有的我已仰慕已久，还有为数不少的新朋友们，就此相识。
关于经销商论坛，我关注已久。几年来，大家齐心协力做了不少事，提了不少想法。个人总是感觉，泛泛而谈针对性较差，没有站在经销商立场提出实质性的对策。而改善经销商生存状况和话语权、巩固发展与制造商的诚信合作，与制造商达成互信共赢的目标，是全体经销商的共同愿景。虽然难，但必须想办法努力实现。
制造商是特殊的合作伙伴，单打独斗的经销商常常纠结于与制造商的关系。在商言商，生意对象的不诚信难以避免。如果制造商不诚信，会直接伤害经销商的利益。靠自觉总是不可靠的，不可持续的。有没有好的办法或者制度，督促、逼迫制造商进一步诚信规范，是我本次发言的主要议题。
在座的也有不少制造商代表，以下的发言，并不针对特定的制造商或经销商，也没有影射特定的人员或厂家。我以制造商和经销商的双重视角，提出问题、分析问题，解决问题，也期望引起在坐的各位朋友的思考。对于发言中列举的弊病，有则改之、无则加勉；问心无愧、一笑置之。如有不敬之处，希望海涵。
十年来，耳闻目睹了一些厂家的无耻和少数经销商的奸诈。一个源源不断输出伪劣产品的制造商、一个时时处处坑蒙拐骗的二道贩子，能为这个早已污秽不堪的时代提供什么“正能量”呢？为商，诚信为本，是商人的基本道义。不诚信的行为，理当予以旗帜鲜明的谴责。
如果你的确是一个诚信规范、有口皆碑的制造商，请相信自己、继续保持，下面的所谓批评言论，与你毫不沾边。
绝大多数主流厂家，基本上都建立了全国性的经销网络。制造商的销售总额，至少有70%以上是经销商贡献的，少量才是厂家直销或通过其他渠道。对于制造商来说，经销商及经销网络不可或缺、贡献巨大。如果说，制造商已经把经销商视为“用户”，产品卖给了经销商，就没有了心理负担，并不算言过其实。既然经销商这么重要，为什么经销商未能感觉到应有的尊重和重视回报、有时甚至觉得自己是冤大头的角色。这源于制造商的种种不诚信、不规范行为，以及由此给经销商带来的经营风险。
经销商与制造商，基于各自利益的考虑，建立合作关系，是一项事业的开端。在前一篇文章《经销之道 在商言商》里，我提到，经销商在选择层次相当的制造商的问题上，处于相对的主动地位，可自主选择。问题是，一旦合作关系正式确立，制造商处于价值链的顶端，下游的经销商则居于被动地位，我以为经销商是处于弱势。强调一下，我说的“经销商”，是指拿钱买货的销售商。经销商处于下游，风险就大了。这些风险，一方面是来自销售和回款的不确定性，另一方面来自上游转嫁或强加的风险。卖得便宜、费用高、卖了拿不回钱，理所当然地由经销商承担了。除此之外，来自制造商的风险，简要归纳如下：
1、价格 经销商，是制造商的实际“用户”。只要付款了、哪怕只是部分定金，就“上套”了。无论卖你高或低，制造商收到货款到货物出手，他的销售过程基本上完结了。如果你不够专业，不够精明，制造商卖你高价很正常。等你知道了公允价格，对方会告诉你：不好意思，我进价高或成本高。制造商常常为经销商们制定阶梯价格，鼓励经销商卖力干活；而在幕后，他们可能会以低于经销商的价格把设备卖给你的客户，并不觉得违反了什么规则。理由是：如果让你去卖高价，可能用户就跑了。这也说明，所谓经销商价格、总代理价格，其含水量是有几个加号的。
2、工期 在你付款之前，制造商可能会答应你的一些苛刻条件，如工期。合理的工期是实力和信誉的组成部分。当你付款订货后，就由不得你了。工厂经常停电、不是大雨就是大雪，配件怎么也买不到，是拖延工期的几个常规理由。如果你因延迟交货被用户罚款，一般需要自己承担。拖延你的工期，影响你在客户面前的信誉，制造商自己疼不疼，你无从知道。特殊情况下，他们甚至会故意让你出丑、失去客户信任，作为一种荒唐的竞争方法。
3、质量 签合同和付款之前，胸脯是绝对要拍的。质量问题大都不是什么问题，肯定能解决。之后，再小的问题都是问题。解决不了怎么办？不办，或者加价。如果再有改动，不会白给你。就算你把帕萨特改成捷达也不行，因为改动过程是需要投入人力物力的。总之，作为经销商你控制不了质量，靠制造商的良心和自觉。极端的情况是，就算制造商把未经调试验证的设备发给你、甚至把一堆垃圾发给你，你也得先收下。质量意识，有时候是个虚无的概念。在急功近利的制造商看来，你能花钱买，间接证明质量还可以；即使某一款产品质量实际上很差，反正你也买了，失去一个经销商的信任或者暂时失去一方市场，对制造商的影响不大，因为他有“经销商体系”，不在乎一城一地的得失。
4、售后 不用说，签合同和付款之前，大包大揽让你放心。交货之后会怎样，要看造化。派不出人去安装或维修，用户的使用条件不具备，买不到火车票或汽车票，飞机票不能报销，总之售后差不是自己的主观原因。工厂很忙太忙，你不能让老板亲自去维修吧？用户直接责怪和处罚的，是经销商。
5、退换 货到了经销商手上，基本上就不要指望什么三包了。退货？你辛辛苦苦卖给用户，会轻易退货吗？制造商也不会轻易接受你经销商的退货。退不了货、换货行吗？——如果有差价，请先把差价补上；如果要换一模一样的设备，请先把旧的发回来；如果一定要拿新的换回旧的，请再交设备全款作为押金。总之，任何风险，制造商都不愿意承担。就算发生退换的原因是产品质量问题。
6、义工 如果作为经销商的你，历经九九八十一难，终于大功告成，卖完并验收合格拿到了合同款，一算账却没赚到钱甚至亏损。你为制造商做了义工。制造商未必感谢你怜悯你，也不会轻易给你补偿。相反会认为你赚了钱，甚至比他赚的还多。用户扣留的质保金是你的利润甚至成本，在制造商看来是纸，绝不会当成自己身上的肉。
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