我们来到海源力越电器公司时，总经理李滨刚刚主持召开了一个市场销售分析会，从还没有散去的满屋烟雾中可以使我们隐约感到这次会议的凝重，从李总迎接我们的满脸笑容上又可以告诉我们这次会议的结果。

　　在李总看来，企业是一个生命体，外部就是它赖以生存的生态系统，改革开放30年已经为中国企业的快速成长创造了非常有效的生态系统，社会生产力公平解放，经济运行效率极大提升。这30年也是中国民营企业努力创业、不断增强自身竞争力的30年。现在令人感到有信心的是，国家及中央相关部门已经出台了数百项政策措施，加快以保障民生为中心，重点推进铁路、公路、港口、机场、水利、电站、电网等重大基础设施建设，这就为企业度过难关创造了更多的市场机遇。但是，除了政府要做很多事情之外，他认为，企业本身也要有学习能力和危机感，这种“内生”的力量是更为关键的，“出路其实任何时候都有，就看我们是否用心去寻找。市场再疲软，好的产品永远有市场。”

　　为了把他们公司生产的“海越”牌多功能焊割机不断打造成“好的产品”，在金融危机面前，李总拿出了“三套招术”。他说，其实这也不是什么招术，只是他们在长期经营实践中的升华。

　　一是坚持“铸就焊接佳誉”的公司经营理念。海源力越公司始终坚持以人为本的指导思想，将传统文化与现代科技及管理有机结合。面对金融危机，李总表现出了他的冷静和理性。他认为，当前的国际金融危机对我们企业的生产经营的确造成了比较严重的影响，原先我们看不到的一些困难浮出水面，一些没有暴露的问题暴露出来了，以我国传统文化中“福祸相依”的认识，这充分体现了唯物辩证法。由此来看，危机给我们提供了审视自身发展方向和发展模式的良好契机，提供了我们在经济繁荣时所无法看到的另一种商机。为此，公司利用这个时机加强和完善公司内部的管理，重点对销售人员进行社交礼仪、谈判技巧等方面的培训，提高销售人员自身的业务素质，并与他们一道分析形势，明白事理，调动销售人员的积极性。此外，公司还对生产人员采用上午生产下午培训的方法，提高他们的技术能力。与此同时，公司还齐头并进地完善工艺文件和新产品研发，尽量利用这段时间做些公司发展的能量储备。

　　二是坚持走专业化的道路，不断创新，靠提升产品的技术含量来赢得市场。海越力源公司一成立，就定位在“研发、制造逆变式焊割电源、工业自控设备、精密仪器仪表为主的高新技术企业”，致力于国际上******的IGBT逆变式焊割电源的开发和研制。公司所开发生产的“海越”牌逆变式多功能焊割机，采用先进的全桥逆变软开关技术，在一台机器上实现了直流手弧焊、直流/脉冲氩弧焊、空气等离子弧切割、碳弧气刨、二氧化碳气体保护焊、纤维素下向焊等多种功能。该产品荣获山东省科技进步奖、青岛市科技进步一等奖，国家星火计划中小企业创新基金支持项目，其逆变焊接切割电源的生产和服务通过了国家质量体系认证。虽然“因为专业，所以制胜”，但他们不满足于现状，在产品质量上，根据客户的反馈，不断地进行技术升级，在增加产品技术含量的基础上，在材料、节能、环保等方面不断完善。现在，公司的这一主打产品以其重量轻、体积小，移动方便、操作简单、性能稳定、质量可靠，较传统焊机节电30%，节省材料80%而成为目前国内焊接设备市场上技术特色最突出、性能价格比最高的焊割设备之一，是从事化建、油建、电建、造船、锅炉压力容器、冶金、机械、车辆、安装、维修等行业进行焊割作业的理想选择，成为了国内企业信得过的区域品牌。

　　三是加大构建有效的营销网络，拓展国内市场。自去年底开始，他们拿出半年的时间走访了全国的客户群，考察和布局市场，在去年的东北三省、西北地区以及山东境内这三个市场片区的基础上，又增加了京津唐、两广和两湖三个片区，加之原先的江苏和河北两个市场，他们公司的产品几乎可以说是覆盖整个中国的东、中、西三个地域，其中他们侧重考虑西北地区的重点工程，把眼睛盯在国家的大项目建设上。

　　说到扩大销售网络，李总打了一个手势：借力延伸，细化到代理商，与代理商共同经营品牌。他们与代理商进行面对面的交流，在加深相互了解的基础上培育双方的感情，同时，他们还注重做好产品的售后服务。他们的销售人员都是身兼两职，既做销售又做售后服务。为降低售后服务的成本，鉴于他们的产品标准化程度高故障率低的特点，他们除了以信息化和网络化技术加强售后服务外，还有意识地选择那些有维修能力公司做代理商，用售后服务打品牌，以服务争市场。他们的出发点是：量变到质变，产品的幅射面越大，知名度越高，“大家告诉大家”，客户认同了，在市场的选择上就会习惯于直接“点菜”。

　　（半岛五金特约记者　寿 纬）


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2009年元月18日