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——佛山、东莞五金市场调查报告
在中国的五金产业布局中，珠三角的五金产业无疑占据着举足轻重的地位，而在珠三角的五金产业布局中，佛山、东莞的五金市场以其规模、集中度历来在业界享有盛誉，笔者于8月末走访了佛山澜石五金街、东莞南城八达路五金街这两个有代表性的五金市场，调研了当地焊接机器与配件的市场情况。
广东八月的天气还是异常的炎热，而我们在佛山、东莞感受到的焊机市场的竞争热浪比广东八月的天气还要炎热得多。佛山澜石五金街、东莞南城八达路五金街原来都是焊接机器批发与零售的集散地，在业界一直享有盛名，在笔者的调研中，充分的感受到了焊接机器市场恶性竞争的严重性，亲眼看到了这两个市场的日渐凋零，也亲耳听到了焊接机器经营业者无奈的呼吁。
相比其它五金及电器产品而言，焊接机器的盈利能力要强得多，但经过这些年的发展，越来越多的焊接机器经营业者在抱怨赚钱越来越难，我们也非常遗憾的看到很多焊接机器经营业者破产、转行或者干脆迁出了佛山澜石五金街、东莞南城八达路五金街。而在笔者调研的佛山、东莞两地市场，我们也看到少数的焊接经营业者脱颖而出，规模越来越大、市场份额越来越高，他们为何能在激烈的市场竞争中找到他们的“蓝海”？而为何其它的经营业者却在市场竞争中日见羸弱？
经过笔者的调研，焊接机器市场竞争如下情况值得我们警惕。
一、混合经营，多品牌经营，未对市场做差异化定位，陷入了恶性竞争的泥沼。笔者在东莞、佛山共走访几十家焊接机器门店，我们发现绝大部份的门店都混合经营着工业机械、小五金、焊接机器等，而焊接机器所占他们门店面积的比例基本上都在30%以下。而在这有限的焊接机器经营中，基本上每家门店都摆放着3个以上品牌的焊接机器。众多经营业者以为经营的种类、品牌越多越好，殊不知由于精力、资金分散了他们的经营优势，市场定位趋同，陷入了同类竞争的恶性循环，最后众多门店被迫改行或破产收场。笔者在调研中就发现“NBC-270”型号的气保焊机的零售价格就从2200元/台至4100元/台不等，其竞争的激烈程度可见一斑。
二、由于商家混合经营多个种类、品牌，厂家的市场投入积极性极其有限，焊接机器门店的经营管理、市场推广、广告投放等均处于较低的水平，门店整体运作层次较低。笔者在调研中就发现一些焊接机器门店还在用多年前的宣传彩页，产品摆放七零八落，各种品牌机器杂乱无章，整体店面的设计杂乱不堪。由于多品种多品牌经营，严重的扼杀了厂家市场推广、广告投放以及厂家协助商家经营管理的积极性，商家孤军奋战，屡战屡败，最终往往破产倒闭、改行或搬迁。笔者在佛山市场调研中就发现，某品牌的焊机专卖店由于得到了厂家的大力支持，厂商联盟发动了一系列市场推广活动，迫使众多混合经营的门店破产、改行或搬迁出佛山澜石五金街，据笔者调研发现，目前佛山澜石五金街的焊机门店的数量已不足三年前的三分之一，很大程度上就是由于这个原因。
三、由于精力的分散，焊接机器经营业者大部份以等客上门为主，对规模应用行业及大中型客户的主动开发不足，严重的限制住了发展的步伐。大中型客户对焊机品牌据有一定的依赖度，对门店的实力、规模、服务及管理水平等较为看重，倾向与实力较强的品牌及门店进行合作，从而导致中小规模混合经营的门店颗粒无收，与实力强的门店差距越拉越大。笔者在调研中发现，由于精力分散、专业化程度低等导致大中型客户的不信任，众多中小规模的焊接经营门店即使主动联系了一些大中型客户也拿不到订单，屡战屡败，干脆放弃了这一块市场，最终只能无奈的一声叹息。
有人哭有人笑，有人失败有人成功，我们在调研中也发现少数几家脱颖而出，在激烈的市场竞争中不但规模越来越大、市场份额越来越高，盈利能力及品牌影响力也越来越强，在市场竞争中逐渐占据了主动权，他们的成功经验值得我们借鉴。
一、单品牌专卖
笔者在调研中发现，在大家都混合经营并经营多个品牌的情况下，有少数的几家门店显得异常的“另类”，若大的门店仅仅只卖焊机及相关配件，并且仅仅只经营一个品牌。但其专业性、规范性赢得了市场的认同，在激烈的市场竞争中非但没有衰弱下去，其规模、实力、品牌影响力等反而越来越强，逐渐占据了市场竞争的主动权，笔者认为这代表着焊接机器未来的经营模式发展趋势。在市场竞争趋同的情况下，只有找寻市场定位的差异化，才能找到又一片“蓝海”，而品牌专卖恰好能在市场竞争趋同的情况下使自己脱颖而出，突显其专业的服务、品牌等，获得一定的稳定客流。在其它门店都混合经营的情况下，将自身的专业化优势发挥至极致，客源越来越广，最终赢得市场。
二、厂商战略同盟
单品牌专卖的操作形式通常为：在一定的区域范围内，厂家只找寻一家代理商，而代理商亦只经营单个品牌。这种模式使得厂家与商家牢牢的结合在了一起，一荣俱荣一损俱损，厂家与商家通常结成了区域内的战略合作伙伴关系，商家可以轻易从厂家获得市场调查、价格政策、服务培训、形象设计、产品推广、广告投放、经营管理等各方面的支持，有力的提升了商家的竞争实力。
三、建立高度信任，使得商家能解放大量的精力出来做大中型客户的推广
由于厂家的支持，商家解放了大量的资金、精力等出来做大中型客户的推广，厂家还主动协助商家进行市场分析、客户定位、产品选型、投标报价等，有了厂家的支持，专业程度、规范程度等有了极大的提升，极易获得客户的认同，获得事半功倍的效果，特别是在大中型工厂、船厂的招标中屡试不爽。
总而言之，在市场竞争趋同的情况下，通过单品牌专卖形式进行市场的差异化定位，这是找到另一片“蓝海”的大势之所趋。瑞凌、锐龙作为行业同类产品的********，更加有实力支撑和保障经销商进行单一经营和专卖经营。我公司已经认识到了这个大势所趋，已经发布了对于高度忠诚客户激励的预方案，具体的扶持政策不日即将出台。更加难能可贵的是，现在就已经有一大批我们的经销商也已经认识到了这种趋势，纷纷摈弃其它品牌转成单一销售瑞凌或锐龙焊机，他们获得了瑞凌公司极大的支持，在激烈的市场竞争中脱颖而出。有数据表明，单一销售瑞凌或锐龙品牌焊机的经销商07、08年平均销售增长率为86%，而混合经营经销商的平均增长率不足32%，更有不少混合经营的经销商未能跑赢市场最终被迫破产或转行。我们希望越来越多的优秀经销商能摈弃其它品牌，转成单一经营瑞凌、锐龙品牌，与瑞凌公司结成战略同盟，与瑞凌一起分享成功的盛宴。
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