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——访北京富京松总经理 王萍女士
2011年4月27日，伊萨产品京津地区推广会在天津举行，会议协办单位之一是北京富京松焊接器材中心，它也是伊萨公司在北京和河北地区的指定代理商。富京松的王萍总经理共邀请到包括北京巴威、首钢设计院等在内的北京地区的17家焊材、焊机的重要客户到会。借此机会，我们采访到了这位掌门人——王萍女士，她爽快、大气、富有人气和亲和力。
作为一家纯粹的代理商，要在激烈的市场竞争中生存、发展，其成功的路子各有不同，但是只要成功了则必然有其内在的原因。作为企业领导者，如何带领自己的团队根据自己的特点走一条成功之路很关键，今天我将带领大家去探求富京松的生存之道。
生存之道一：正确定位
也许是多年商场磨砺的缘故，王萍说话很爽气，她明确表示富京松的目标就是要做国内高端焊接产品的品牌代言人。她说：“我的定位就是做一个优秀的代理商，做供应商和用户之间的一个非常好的桥梁和纽带，我们所有的努力就是将一些好的产品介绍给用户，让用户能享受到来自遥远国家供应商的优秀产品。”
王总的话不是大话，她以实际行动践行着她的定位。她目前代理的产品在国内基本属于高端品牌，如ESAB焊接材料、小池酸素切割机、焊研威达的自动焊接专机、唐山松下的焊接设备和凯天环保科技的除尘系统等。
业内有很多代理商在多年代理经验的基础上改做生产，王萍没有这样想，她说：“生产商需要我们，用户也需要我们，我们现在最重要的就是致力于服务双方，通过我们的工作给彼此提供更好的帮助。”经过近十年的辛勤耕耘，目前富京松已经在北京及河北地区拥有一批稳定的客户群，如石化、造船等高端制造行业的用户。
生存之道二：贴心服务
从此次伊萨推广会组织工作的诸多细节之处，记者深切体会到了北京富京松带给用户的贴心服务。王总对每一家客户的需求情况可谓如数家珍，所以她能够很有针对性地向客户介绍自己代理的不同产品和品牌，能很好的参与到用户设备及材料的选型配置活动中，在为顾客排忧解难的过程中也促进了自身的销售。
王萍说：“我把产品介绍给用户后并不担心用户会绕过我直接去找厂家，因为用户认可我代理的品牌的前提是认可我的服务，如果不认可我的服务，再好的品牌也会没有根基，再大的品牌也需要我们这样的代理商去培育，否则客户会有疑问和担心，售后怎么办？技术支持怎么办？正是因为我们对客户更了解，我们的服务会比厂家做得更贴心、更到位，所以我们能得到用户的长期支持。对于一般维修、服务层面上的简单技术处理，我们的技术人员都能在很短的时间内到达现场进行解决，这是生产商难以做到的。另外，在仓储、物流、安全库存预留方面，我们也为客户考虑得很细致，用户可以把我们的仓库当做自己的仓库，我们在北京的库房随时保持着50吨左右的进口材料库存，****限度降低了材料进口周期造成的影响，以保证客户有需求时能及时得到满足。”
生存之道三：品牌互补
每个成功的中小经销商都会有一个或多个合作良好的“盟友”，即生产厂家。合适的盟友对中小经销商的生存，具有举足轻重的作用。富京松目前代理的有欧洲品牌、日本品牌和国内最好的品牌，这也造就了富京松独特的竞争优势——因为品牌之间的互补性，在不同的层面上用户可以交叉选择，这样，富京松就能满足用户不同层次的需求，能同时为用户推荐并提供不同档次、不同品牌、进口或国产化的产品，从而赢得更多的生意机会。
作为经销商，要想生存并获得长远发展的空间，就必须找到适合自己的“盟友”，但合适的“盟友”并不一定代表行业中的领先品牌，而是“最适合自己的品牌”，其选择原则包括产品质量要过硬、市场支持力度要大、厂家信誉有保障等。王萍的感受是：“我选择了一些国内外很好的品牌，把这些品牌做好我就很满足了。”
现在北京富京松代理伊萨、小池酸素、焊研威达、松下等品牌，她说，除了直接服务于公司的高端客户，她也愿意以开放的心态迎接各级代理商前来合作，以实现各方共赢，实现市场繁荣。
生存之道四：人性化管理
每个经销商都有两个资源：货源和人员，这两个资源直接决定了经销商能否存活得更久更好。当今市场，厂商竞争的核心已经逐步从产品转移到人力资源方面。因为货物是死的，人是活的，人有主观能动性，能够将“死”的货物变成“活生生”的赚钱工具。
富京松除了给予员工较好的待遇外，其人性化的管理也为其生存和发展打下了良好的基础。首先，总经理王萍是一个非常具有亲和力的人，在员工面前，她更像是一个大姐姐，所以会有一批骨干跟着她踏踏实实地干。王萍也因此感到分外欣慰：“我们的人员多年来都比较稳定，而且有一支比较专业的服务队伍，能够把很多品牌的高端产品（至少是我们代理的产品）都搞得很娴熟。我们选拔的业务员都是通过厂家培训，且具备维护产品的能力基础，然后在这个基础上开始做业务。”
在我们焊接21世纪的合作伙伴中，富京松算不上规模大的企业，但它有活力、有较强的生命力。在我们焊接21世纪创办伊始双方就开始了合作，我们一起成长发展至今。我们相信，凭借独特的生存之道，王萍应该能够带领着北京富京松这个团队稳稳当当地走过下一个十年！
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