石林，瑞凌股份（逆变焊机首家上市企业）重大客户部总监，哈工大焊接专业硕士研究生，曾在珠海创建百事达、东方亚克焊接企业，做过高端焊机的销售推广，也做过焊接自动化和电焊机的生产制造及销售。现在之所以选择瑞凌，不仅是因为瑞凌董事长邱光是他哈工大的师兄兼校友，更因为瑞凌这个平台凝聚的一批人才。石总说：“我们这一代焊接人有一个梦想，就是希望把我们中国由一个焊接大国变成焊接强国。这需要很多的人来共同奋斗，正好瑞凌有这么一个平台。不仅我，还有新近加盟瑞凌的李总、魏总、唐总、曹总等一批焊接方面的专家，大家都希望在邱光董事长的带领下，共同来实现这个梦想。当然，把瑞凌打造成中国比较强的焊接专业企业集团，也是邱董的梦想，同时也是整个瑞凌人的梦想。”

不可或缺的大客户部

　　 作为大客户部总监，石总主要负责瑞凌工业机的推广和销售。工业机包括瑞凌旗下高创品牌的工业焊机、自动焊小车等。石总说：“瑞凌是国内逆变焊机首家上市公司，以前主要做中小型逆变焊机、民用机型和轻微机型，在国内算是做的最强的。工业板块以前也做，但是没有专门成立一个团队来规范化运作。去年底公司成立了大客户部，组建专门的团队，对作为重工业的工业品焊机、自动化焊接小车、自动化系统集成、机器人系统集成，以及克鲁斯高效双丝焊等，进行有组织有系统的市场运作。”

　　 “瑞凌发展到今天，除了在重视人才和人才培养、技术研发与创新以及营销渠道的拓展外，还跟邱光董事长有很独到的眼光和持之以恒的坚持有密切的关系。我们有很强的研发团队，产品全部自主研发，这是我们所具有的技术优势。而且我们在逆变电源这一板块也很执着，在焊接设备绿色化、环保化、节能化、高效化等方面一直做的比较多。另外，性价比和服务是瑞凌的产品在市场竞争中所具有的****优势。我们产品的性价比是很高的，采取的是售前、售中、售后一站式服务，在全国各地都有我们的销售、服务网络。”

　　 “一般来说，在行业中某个领域影响很大的一些企业、很有发展前途的企业；以及我们一些重大的代理商和销售商，这些都被归结为我们的大客户、VIP客户。目的就是通过经常和这些客户沟通，及时了解他们的一些诉求，甚至是提供一些比较好的价格来为他们提供更好的销售服务、技术服务。除了方便维护这些客户之外，更重要的是让我们的销售更到位，服务更好一些。其实我们更注重服务这一块，能更多的倾听客户的诉求，站在客户角度为其解决所碰到的一些问题，这样能更好的为客户服务，也能稳住一些客户。”

　　 “公司去年通过增资扩股方式，控股珠海固得焊接自动化设备有限公司，使得公司的产品板块更丰富。通过我们自己培养，引进和兼并，公司已逐步拥有一批具有专业知识、具有市场营销能力的专业人才，这些大多数都是焊接专业毕业，甚至在焊接销售领域做了6、7年以上的。从工艺出发来选择焊接设备，一直到安装、调试、培训、服务，为客户解决焊接的工艺问题，是我们追求和努力的目标。”

新被复制，只是表象

　　 “最近几年，我国经济形势受欧债危机、世界经济危机以及国内一些行业压缩和机构调整的影响，电焊机行业整体受到影响是肯定的，而且这种影响已经显现出来，比如大家目前都感到市场竞争激烈，买卖难做等，这些或多或少也影响到了瑞凌。但是因为我们产品在性能、价格、服务等各方面都做得不错，所以所受影响并不大。另外，我们在资金方面一直运作良好，储备资金足够应对目前市场销售疲软，回款难的情况。当然经济形势不好，也是对我们瑞凌的一个提醒。以前生意好做的时候，可能在企业的管理和运营等方面有些粗犷，现在我们要更进一步的细化我们的内部管理，实行内部的结构调整和人员优化，提高人均产值和销售额，进一步减少我们运营成本，使得我们产品更具有市场竞争优势，为迎接焊接市场的下一春天（个人认为，应该是两三年以后）做准备。

　　 对于产品同质化方面，瑞凌还是做了些应对的，发展工业机和自动化焊接是将来很重要的决策。

　　 比如现在我们推出工业型焊机、数字化焊机、高效双丝焊机，包括民用的全数字化焊机等，这都加大了我们研发力度，加大了我们产品的先进性。因为瑞凌在行业内处于领先地位，凡是有工业化的城市，就有瑞凌的代理商，所以我们要在技术创新方面做更多的工作，而且我们的产品一直被模仿。但是对于模式复制，我们还是不惧怕的。瑞凌有市场支持、有基础、有资本这些特性别人没法复制；现在我们深挖、优化我们营销渠道，把我们一些重大的代理商、重大的客户，有潜力的行业客户升级成VIP，为他们做更好的服务，这是我们电焊机行业的一种销售模式，这需要历史的沉淀，更需要各种资源的积累,尤其是资本的积累等等，这些也是无法彻底复制的。”

稳健而快速的发展

　　 “这次的埃森展会上，我们的展品主要分为两大板块，一个是传统的瑞凌锐龙系列，这个系列除了国内市场外，主要还是面对海外市场，我们这次的海外招商还是比较成功的；另一个是以工业机和工业自动化为主，比如，数字化焊机、焊接自动化、高效焊接等，都属于具有目前潮流技术的设备。可以说瑞凌一直是在稳健而快速的发展。除深圳瑞凌外，我们在昆山建立了生产基地，建好的有近4万多平方米厂房，准备今年下半年投产后继续再建。在江苏常州有一个配件生产基地，已在上海、并拟在天津、成都等地陆续建立自己营销服务中心，这些中心是为了更好地给客户沟通，了解客户的需求，更好地为客户服务而建立的。从板块来讲，我们可能要在焊材、焊配等方面做一些工作。也就是说围绕焊接，进一步拓宽我们的产品范围。”

圆梦于瑞凌

　　 “我对瑞凌的发展一直都很有信心。瑞凌有一个比较好的平台，有自己自主研发的技术，有比较好的行业网络，更有比较好的员工及老板。我们能够在邱董的带领下，整个瑞凌团队同心协力，把瑞凌打造成中国比较强的焊接专业企业集团，逐步实现将中国由一个焊接大国变成焊接强国的梦想。

　　 总之，瑞凌的明天会更好。
　　 同时在焊接21世纪网十周年之际，祝愿焊接21世纪明天会更好。”

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