目前的国内焊接市场，面临着因为营销渠道模式守旧和市场竞争加剧而导致业绩停滞甚至下滑的危机。国内上千家焊机厂家面临这种市场危机如何走出困局？如何打破行业内竞价厮杀的局面？如何在渠道管理上寻求创新和突破？这都是摆在焊接行业各企业面前亟待解决的难题。作为行业内不多的上市公司之一，佳士科技积极探索渠道新革命，给整个行业在市场管理和渠道管理上带来了一些新的启示。

　　传统粗放式渠道管理瓶颈初显

　　我国现有焊接设备生产企业千余家。这些厂家良莠参差、品牌众多，令消费者眼花缭乱。领先的企业凭借资金、人才、技术实力在市场占有率上遥遥领先，而一些企业，尤其新加入者为了迅速抢夺市场份额，不惜“低质低价”，愚弄消费者、扰乱市场，焊接行业的生存环境愈加显得乱象丛生。

　　近年来，国内焊接市场得以快速成长，与之相配套的渠道营销与服务模式显得尤为重要。令人感叹的是，很多企业在营销模式上都疏于创新，只是进行简单的相互模仿，多数企业以粗放式批发为主，缺乏完善的渠道维护和售后体系。而且为了在渠道中取得所谓的“价格优势”，一些厂家一味追求低价，甚至开始虚标产品功率，干脆搞起了“山寨机”。没有渠道维护、没有服务体系，一味降低产品品质以低价寻求短时间跑量的模式将是一条“不归路”。长此以往，焊接行业无需太久也将迎来行业大洗牌的局面，先天不足、竞争力不强的企业将被清洗出局，行业巨头靠规模生存，整个行业将进入微利时代，与其说这是在步家电、IT、电动工具等行业的后尘，不如说这是焊接行业自身发展难以回避的宿命。

　　行业期待渠道管理模式的创新

　　焊接市场生存环境的改变，本质上也是焊接企业成长模式调整的直接反应，企业的生存环境变化常常影响企业的成长。同时，行业生存环境的改变，必然催生各企业在渠道模式的创新。

　　焊接行业的渠道模式一直相对比较简单，各企业主要采取区域经销作为市场依托，区域经销商一般在当地机电市场设立门店、批零兼售，以自身门店作为中心，辐射周边若干个二级分销商，借助机电市场五金产品集散地的市场效应进行批发。有实力的经销商同时会组建自己的直销队伍，进行大客户营销和订单销售。从表面来看，这是一种多层次、多管道的销售模式，符合企业渠道投入少、产出大的要求。但实际上，这种渠道模式将市场销售成败完全建立在经销商经营实力基础之上，并没有体现出厂商之间的战略合作与协同，企业营销管理的重心停留在一级经销商的业务层面，市场推广与品牌推广动作难以深入到整个营销链条的最前线和末端，市场推广的执行力自然大打折扣。

　　这种粗放式的营销渠道管理模式，对厂家来说，常常表现为“重业务、轻推广，重提货、轻分销”，对经销商来说，常常表现为“重利润、轻服务，重批发、轻品牌”，不利于厂家与商家之间的资源整合，也不利于市场的可持续发展，而且容易造成厂商之间关系紧张、缺乏信任、互相抱怨。因此，焊接行业渠道模式的创新势在必行。

　　佳士探索焊接行业渠道新革命

　　得渠道者得天下，对一个企业而言，营销渠道的真正竞争力在于企业可以长期做到以用户为中心，并且在持久满足用户需求的同时不断创造价值。所以，要想在渠道上做到创新，首先要定位客户的需求，客户需求就意味着创新空间和巨大商机。作为国内焊接行业的优秀企业，佳士科技一直努力推进的渠道变革和创新，正是从渠道客户和终端用户的需求出发，力求突破现有渠道模式的瓶颈，深入渠道重新定义营销价值链各个环节的职能与分工，不断完善市场推广服务和产品售后服务体系，从而实现营销工作重心下沉和前移。

　　据佳士总裁潘磊透露，2012年的佳士的渠道变革集中体现在三个转变：第一是区域市场工作重心由过去侧重横向水平拓展到现在侧重纵向提升的转变；第二是区域业务管理从侧重销售任务考核到侧重效益质量考核的转变；第三是营销工作理念由产品销售为主向销售服务为主的转变。这三个转变，正是针对当前市场实际，着力于打造市场推广型、市场经营型业务团队的要求，是从“重提货、轻分销”，“重销售、轻推广”转变为“业务与推广并重”、“销售与经营并重”的业务要求和方向。

　　潘总强调：“只有在渠道管理上进行变革，才能深入经销商的二级分销管理和经销商的进销存管理，优化经销商的销售计划和节奏。另外，在管理上将市场推广、经销商精细化服务纳入区域业务人员的考核指标，才能实现部分管理权限前移、部分管理权力下放，责权利相统一。在提高市场快速反应的同时，逐渐引导业务人员在综合素质和经营能力上得到质的提升，才能让业务人员服务管理好自己的区域市场”。

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