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焊接行业正孕育着巨大商机(三) 文/瑞凌 李军(图)
http://www.weld21.com 2014-04-14 09:41 来源:瑞凌 李军

  面对厂家的变革,经销商也将会变得无所适从。面对渠道扁平化、电子商务等市场变革,经销商会不会失去以往的价值?如何顺应市场变化?如何准备好迎接即将到来的厂家变革和市场变革?如何使您经营多年,甚至是子承父业的门店立于不败之地?

  要谈经销商的发展问题,首先要分析一下经销商在现代销售链条中正在扮演的角色和作用。传统商业模式中,经销商的作用无外乎:1、厂家库存的蓄水池(为厂家提供免费的中转仓库);2、厂家的物流商(厂家免费的搬运工);3、厂家的品牌推广商(厂家免费的推销员); 4、厂家渠道管理者(厂家免费的区域经理);5、厂家的服务商(厂家免费的售前、售中、售后服务人员)。这五大职能在新经济形势下会发生什么改变吗?我们逐条分析如下:

1、厂家库存的蓄水池(免费仓库)

  且不说全国经销商的库存总量有多么巨大,就瑞凌来说,每年70万台的产量,假设经销商没有库存,只是依靠厂家库存来周转,那是多么不现实的事情。大家也许经常接到厂家给予的“恩惠”:“先给您发多少多少货,回头再给钱。”岂不知这是厂家库存无法消化,工厂又无法停产的压力所致。试想,哪个厂家在产品供不应求的时候还会主动给您赊货呢?

2、厂家的物流商(免费搬运工)

  以往以厂家之力无法将产品快速渗透至二三线市场。于是,各级经销商便成为厂家有效的物流中转点。

  以上两点可归并为产品销售链条中的“仓储物流”环节。一提到“仓储物流”大家也许就会联想到如今耳熟能详的“第三方仓储物流”这个名词。因为随着物流业快速发展,第三方仓储物流正趋成熟。他们是专业的仓储物流商,以其快速、专业、优质的服务,将会逐渐蚕食我们经销商仓储物流这一职能。

3、厂家的品牌推广商(免费推销员)

  品牌初创期,厂家在一个陌生市场要打开局面,迫切需要由经销商开疆扩土,经销商夜以继日的推广着不属于自己的品牌,以全身心的投入,为厂家做好用户与厂家之间的嫁衣。有许多拓荒者在开辟了肥沃的土地,播种后,由于累了,想歇歇脚,却被厂家无情的踢出。于是带着身心的创伤又开始了新一轮的开拓。这些可怜的“拓荒者”有没有抬起头望望前方,思考一下。当一个品牌成为名牌产品之时,您的品牌推广还有多少价值?一个行业里是否会所有的品牌都能成为名牌?品牌树立是阶段性工作,当行业出现寡头垄断之时,你还要周而复始的拓荒吗?新生代的消费者越来越多的凭借网络媒介学习产品知识,了解品牌,消费者正成熟得我们无法驾驭。到那时我们品牌推广商的身份价值何在?

4、厂家渠道管理者(免费的区域经理)

  以往厂家没有精力管理数量庞大的二、三级经销商,于是这个责任就落在了一级经销商的头上。但下级经销商骨子里希望摆脱上级经销商的盘剥是不争的事实。厂家也恨不得将产品直接卖给消费者才好,随着竞争的加剧,所有厂家都在思考渠道“扁平化”问题了。在过去,由于厂家直接管理成千上万家二级经销商所需投入巨大,投入产出比太低,因此以往厂家都以区域经销为主要渠道模式。随着经销商前述职能的逐渐弱化及电子沟通平台、电子订单系统、网上办公系统、经销商管理系统等先进电子管理系统快速发展成熟,渠道扁平化已变得现实,厂家完全可以通过电子沟通平台实现下单,备货,沟通,考核,培训,管理等等工作。甚至不排除电子商务逐渐取代中间商实现O2O甚至B2C商业模式。到那时,经销商的渠道管理者身份也将彻底失去价值。

5、厂家的服务商(免费服务人员)

  大家能切身感受到,现在用户对服务的要求越来越挑剔,服务要及时、专业、优质。这就需要售后网点无所不在,经销商在此就充当了厂家的服务人员。

  厂家何尝不希望取消中间环节做电子商务,但前提是遍布各地的销售必须配套遍布各地的服务网络。如果厂家自建服务网点,投入巨大不说,就其只能局限于服务自己品牌的产品,成本之高难以维系。因此,经销商在服务职能上有着其得天独厚的优势。

  面对经销商五大职能中的四大职能的逐渐尽失。只有服务最具发展前景,销售的核心就是服务,您的回报永远和您创造的价值及不可替代性成正比。因此,服务是有待我们开发的一座金矿!

  发现了金矿,我们应该如何挖掘?从何入手?我们是否需要现在就改变?如何改变?

                        敬请关注焊接行业正孕育着巨大商机(四)


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