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合作 共赢 同发展：北京优尼珀周大胜销售总监在2013中国焊接销售论坛上的发言（视频）
http://www.weld21.com 2013-09-03 12:23 来源：北京优尼珀
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作为一名企业的销售管理人员，我经常在思考一个问题，企业继续生存下去的理由是什么？实际上答案很简单，那就是企业在运营中要有足够的盈利。
在谈到“盈利”这个词语的时候，我们很容易就会想到与销售、与市场有关系。一个企业的销售业绩好不好，我分析下来主要跟以下几个因素有关系：“品牌战略”、“市场环境”、“营销思路”、“市场规范”等。
“品牌战略”，在很久以前我听过前青岛啤酒股份有限公司营销总裁严旭女士的一次演讲，谈到了品牌战略。品牌是一种印象，是消费者对产品或服务的印象，在消费者心里一旦注册，消费者就会主动去选择。那么一个企业的品牌包含的有很多，产品的品质要非常的过硬、我们的服务要绝对的到位、我们的团队要有绝对好的素质。其实说起来很简单，一半是产品、一半是文化。由制造战略转变向品牌战略的时候：企业由“短期的盈利”转变成为“可持续发展”、由“投机”变为“投资”、从“求量”变为“求质”、从“关注总量目标”变为“关注效率效益”、从“关注股东者利益”变为“关注相关者利益”。从刚才的一些分析看来，一个企业销售业绩好不好首先和品牌战略定位好不好有直接关系。
“市场环境”，市场好不好对于企业来说影响最为直接。近年来随着一些欧美国家出现的经济危机，现在已经严重的影响到了我们的各行各业。国家对于房地产企业的打压、高铁项目的暂停、造船行业惨遭滑铁卢等等，这些已经间接地影响到了其他各行各业：工程机械、桥梁建筑、铁路机车、钢结构生产等等。目前这种情况看来，很多企业都在面临着过冬，等待着下一轮新的洗牌。那么在这种情况下，很多企业都值得思考，如何应对。实际上对于很多企业来说也是一次机遇，“苦 练内功，逆流而上”。在这一轮的危机中，给了我们企业很多的时间，其中很重要的一项就是培养人才、储备人才。在目前的环境下，很多企业都会有一些中高端的高性价比人才溢出，这样给了我们发展中的企业很多机会。
“营销思路”，产品的销售首先需要从产品定位来看，梳理好产品定位、了解产品的特点后才能制定出相应的销售模式。从一个全国性的品牌推广来看，首先应该是少量的人员，以产品的需求为导向，选择适合的代理商。当品牌做到一定知名度的时候，是以市场为导向，加大销售人员的数量和力度，采用人海战术把产品做细。在白色家电或其他的一些行业，他们把代理商分布到了乡镇上面，获得了相当大的成功。对于工业产品的市场的初期布局，需要谨慎很多。制造厂家需要和代理商之间建立起一种关系，那就是合作伙伴的关系。厂家以服务人员的角色在开展工作，协助代理商建立他们的销售团队、给予足够多内容的培训（包括基础、产品、服务、营销）、做好技术和商务方面的支持。
“市场规范”，市场规范可以简单的从遵守游戏规则方面去考虑。代理商与厂家永远都是一个矛盾和利益的共同体，两者之间的打交道是一个博弈的过程。厂家与代理商打交道之前必须要制定出来一个完善的游戏规则，游戏规则需要根据市场需求为导向，达到公平合理。 在以后的合作中，需要严格遵守游戏规则。例如有的厂家在产品品质、交货期准确、区域保护、年终返点等这些方面做的不好，这样就不能算是一个良性的环境。那么反之，代理商跨区域串货、无理提出政策要求、故意拖欠公司货款这些方面也是一个恶性的市场环境。
通过以上的思考反馈到企业的内部中，表现的就更加的具体了。企业的产品是以市场为导向，进行针对性的研发和生产。研发和生产出来的产品，需要得到用户的认可才能获得良好的口碑，形成一定量的销售，形成一个品牌。在任何环境下注意人才的积累和培育，做好市场定位，遵守规则企业才能走的更长远！
前一段时间看了一篇文章讲的是经销商和销售上的成败分析，对我感受颇深。其中说到失败的经销商或者说做的不是很成功的经销商都面临这这一类的问题：
1、靠支持型：
基本能力不足，进货、活动、促销、市场开拓都靠支持，依赖性特别强，基本没有支持就不能运作了；
2、售后无能型：
自己没有专业的售后人员，自己不懂售后，也不愿意把售后承包给别人。一点点的小问题常变成大问题。经常责备产品质量存在缺陷，没有办法有效处理客诉；
3、等待型：
等着顾客上门来，等着自己的品牌慢慢变大，自己跟着变大；
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